Treinamento em vendas - O passaporte universal do sucesso!

O programa de treinamento é um elo vital no processo de conversão de um novato e um representante de vendas de sucesso...

No entanto, o dinheiro investido no recrutamento e na seleção de profissionais de vendas pode ser desperdiçado se a contratação não for seguida pelos programas de integração etreinamento adequados.

Além disso, representantes experientes podem não melhorar ou nem mesmo manter sua produtividade se não receberem treinamento contínuo adequado.

Tenho convicção que toda pessoa que se empenhar para aprender a vender profissionalmente, aumentará muito a chance de ter sucesso tanto na vida, quanto na venda, pois para você manter uma empresa de portas abertas hoje é essencial que você venda muito bem, ou saiba fazer a gestão de quem faça com qualidade e lucro!

Vender é servir, é compreender as necessidades das pessoas, é a arte de transformar dinheiro em amizade, é conseguir êxito. Acredito que todos os seres humanos que contribuem para o bem-estar material, intelectual, espiritual e moral de seu ambiente, viverão sempre em equilíbrio e com uma justa e perfeita recompensa.

Paulo Silveira – (texto tirado do seu livro A Lógica da Venda)

Neste artigo, mostrarei como desenvolver e conduzir um programa de treinamento em vendas. Os programas de sucesso consistem em quatro fases: avaliação do treinamento,projeto do programa,reforço e avaliação. Em cada uma das fases,os executivos de vendas devem tomar inúmeras decisões,que serão essenciais para um resultado final positivo.

Dois tipos básicos de programas de treinamento são o treinamento inicial (ou doutrinamento)para os recém-contratados, e programas de treinamento contínuo (ou de reciclagem)para os representantes experientes. As decisões que o executivo toma em relação ao programa do treinamento variam com o tipo de problema a ser considerado.

O valor do treinamento em vendas


Visto que o ciclo de vida do produto revela-se cada vez mais curto e os relacionamentos entre as empresas e seus clientes mais complexos e caros ,o treinamento dos profissionais em vendas tornou-se mais essencial, importante e estratégico para as companhias do que fora no passado. A maioria dos executivos de vendas concorda que o treinamento é um fator decisivo para assegurar o sucesso de um profissional na área e por consequência o sucesso de toda empresa.

O conhecimento do produto pelo vendedor,a compreensão das necessidades do cliente e as habilidades para vendas estão diretamente relacionados ao tempo de treinamento que o profissional de vendas recebe. Pesquisas têm mostrado que o treinamento leva à maior eficiência nas vendas,melhores relacionamentos com os clientes, melhoria no comprometimento organizacional e retenção dos profissionais de vendas na empresa.

Apesar da relação entre treinamento e produtividade em vendas,os estudos demonstramque somente 30% das organizações fornecem esse tipo de incentivo para os seus profissionais.As que investem, enxergam o treinamento como um meio essencial de proteger os investimentos já realizados na força de vendas, desde a sua contratação.

Profissionais de treinamento,contudo,argumentam que frequentemente as empresas não utilizam orçamento destinado ao treinamento de maneira inteligente, e como resultado o trabalho não é eficiente ou não traz o lucro desejado. Eles estimam que em uma empresa média,9 em cada 10 representantes que receberam treinamento completo ficaram decepcionados com ele. Os clientes também sentem que os profissionais de vendas que os atendem não são eficientes. Dessa forma, é visível que muitos programas de treinamento em vendas não transmitem as competências que os profissionais precisam para atingir o equilíbrio e sucesso.

Há três razões principais para que isso esteja acontecendo.


Em primeiro lugar, muitas empresas planejam esses programas sem avaliar por completo suas necessidades de treinamento;

Em segundo lugar, as preferências do comprador por profissionais de vendas e suas avaliações geralmente são ignorados no projeto de maior parte dos programas de treinamento em vendas;

Em terceiro lugar, os gerentes e seus treinadores não reforçam continuamente as competências apresentadas nos programas de treinamento. Essa falta de reforço na competência leva uma mudança comportamental mínimaou inadequada do profissional de vendas.

Trabalhei por muitos anos na Xerox Corporation quando ela estava no seu auge e dela só sair para empreender a minha própria empresa. Nossos times de vendas na Xerox não só eram os melhores times do mundo na época,como tínhamos também a melhor metodologia de trabalho comparada a outras metodologias de vendas já existentes. A metodologia era o BFS (Buyer Focused Selling), Venda com Foco no Cliente,e mesmo sendo uma empresa que investia na capacitação e utilizada de material, tecnologia e conceitos avançados, tinha também problemas com a retenção de talentos na área comercial. Depois de muitos anos de empresa,era chegada a hora de trilhar minha própria estrada, e a escolha foi o foco em treinamento.

Como já dito anteriormente, os programas de sucesso possuem fases, e portanto um treinamento é algo que deve ser avaliado com critério, possuir reputação, selecionado de acordo com o tipo de necessidade que a empresa precisa suprir, possuir a carga horária adequada, selecionar os recursos certos para participação e ter seu programa adequado para o seu tipo de negócio. Se você é uma empresa de manufatura e seu time comercial é técnico, altamente especializado e com perfil de venda consultiva, realizar o treinamento “A criatividade no Merchandising e a experiência do consumidor” apesar de ter um conceito moderno, é completamente fora do contexto para seu time e irá gerar perda de recurso financeiro, de tempo, além da total insatisfação por parte de quem participa.

Também deve ser observado que as empresas frequentemente tentam usar o treinamento para resolver problemas que na verdade, não pode resolver... Por exemplo,os representantes podem ter um desempenho ruim porque a empresa está selecionando o tipo errado de profissional,e não porque os representantes estejam sendo mal treinados.Se as vendas estão baixas,pode ser em razão de uma estratégia ruim de marketing - um problema fora do âmbito do treinamento em vendas. O treinamento não é uma panaceia,mas pode levar a melhoras significativas do desempenho quando é adequadamente planejado,implantado,estimulado,e acompanhado continuamente.

Treinamento em vendas e planejamento estratégico

No mercado competitivo atual,os clientes estão exigindo cada vez mais de seus fornecedores quanto à qualidade e serviço impecável. Emresposta a essas pressões,as empresas estão dandoênfase estratégica no desenvolvimento de alianças de longo prazo com os clientes. Em vez de apenas vender produtos e serviços,espera-se que os profissionais de vendas construam um relacionamento e forneçam soluções para os problemas dos clientes.


Como resultado,o processo de vendas torna-se mais interativo, mais curto e muitas vezes mais lucrativo para as duas partes. Comprofissionais de vendas com maior conhecimento no produto e no cliente,o próprio executivo que encontra-se em processo de aquisição também tem um investimento menor de tempo em reuniões, análises de requisitos, propostas, e por isso o processo se torna lucrativo existindo essa parceria estratégica. Neste cenário, onde o vendedor entende a real necessidade do cliente, buscando oferecer uma solução e não simplesmente bater a meta, temos um processo de vendas eficaz, eficiente ou efetivo?

O que é EFICAZ?

EFICAZ (ou eficácia) refere-se a fazer o que deve ser feito. Este conceito tem a ver com o foco em uma determinada direção (visão) e concentração de energia (recursos humanos, materiais e financeiros) para a execução da missão.

O que é EFICIENTE?

EFICIENTE (ou eficiência) refere-se a como fazer o que tem para ser feito. Este conceito refere-se a como as “coisas” são feitas, aos valores, à visão, comportamentos, atitudes, métodos, procedimentos e estilos e está presente em toda a empresa.

O que é EFETIVO?

EFETIVO (ou efetividade) refere-se a fazer certo as coisas certas, com qualidade. Este conceito engloba os dois anteriores, acrescido da qualidade.

Observando os três conceitos detalhados acima, podemos então dizer que o processo de vendas do exemplo anterior foi EFETIVO, e este deveria ser o modelo a ser perseguido quando pensamos em um treinamento.

Outro ponto importante é que o time comercial trabalha cada vez mais próximo de outras áreas da empresa,como engenharia, produção, pesquisa, assim como também deve atuar de forma coordenada como marketing. Comoresultado, o treinamento em vendas tornou-se muito mais abrangente em seu objetivo,devendo cobrir questões como a gestão da qualidade,trabalho em equipee outras competências interpessoais necessárias para construção de relacionamentos.

As estratégias de marketing e os objetivos da empresa fornecem a base para o estabelecimento dos objetivos de treinamento em vendas. Porexemplo, o objetivo de marketing é aumentar a participação de 20% no mercado, e o RH estabelece como próximo treinamento para o time o programa “Aumentando a fidelização de nosso cliente”. Sem dúvida alguma é um tema importante e que merece atenção, mas não está neste momento em sintonia com o objetivo geral, e a partir deste tipo de ação descoordenada é que surgem os famosos mitos de que Vendas “não escuta ninguém”.

Determinação do treinamento

Na fase de determinação do treinamento, os executivos de vendas devem fazer a si próprios as seguintes perguntas:

1. Quais são os objetivos do programa de treinamento?

2. Quem deve ser treinado?

3. Quais são os objetivos do programa de treinamento?

A maior parte das empresas espera influenciar a produtividade de suas organizações de vendas em campo por meio do planejamento e do retorno esperado de seus programas de treinamento.Mas esses programas também podem ter outros objetivos... Eles incluem um índice de rotatividade mais baixo do funcionário, autoestima elevada, comunicação mais eficiente, melhoria das relações com o cliente, melhor autogestão. Apresento abaixo em detalhes cada um desses objetivos:

a. Aumento da produtividade em vendas. As empresas tentam melhorar o seu retorno com investimento em vendas ou melhorar a produtividade de seus profissionais. Isso pode ser feito pelo aumento das vendas do profissional ou pela diminuição dos custos. O treinamento normalmente é usado para que o profissional de vendas consiga maiores vendas.

b. Rotatividade menor. Bons programas de treinamento diminuem,em parte,a rotatividade de funcionários porque pessoas bem treinadas apresentam menor probabilidade de erro,possuem mais motivação e consequentemente alcançam melhores resultados. Um programa de treinamento bem elaborado prepara os iniciantes para a realidade do trabalho com vendas, incluindo o fato de que o início da carreira pode ser desencorajador e decepcionante. Se uma pessoa está disponível no mercado de trabalho e precisando de forma mais urgente uma recolocação, normalmente o conselho popular é “vai para vendas, sempre estão precisando de vendedor por aí”. Atribui-se muitas vezes à profissão de vendedor uma realidade fácil, pouco exigente e que “qualquer um” dá conta. E quando de fato você inicia no mercado e vai em busca de seus primeiros clientes e fechamentos, a realidade é outra. Um público muitas vezes exigente, que espera alguém qualificado, comunicativo, habilidoso, experiente e aí vem a decepção e a desistência pois você começa a entender que para permanecer neste segmento terá que investir em novos conhecimentos, habilidades, ATITUDES e está longe de ser algo simples. Já diz outro dito popular, “De boas intenções o inferno está cheio. ”

c. Autoestima elevada. Intimamente ligada à rotatividade está a questão de autovalorização.As pessoas lançadas ao mundo dos negóciossem o treinamento adequado ou preparo apresentam maior chance de sofrer uma autodesvalorização. Com a falta do preparo recebem negativas, críticas, desaprovação e normalmente não possuem resiliência suficiente para superar. Alguém treinado irá receber também negativas, críticas, desaprovação, mas terá em suas habilidades a resiliência suficiente para absorver e utilizar estes insumos como forma de entender o que ainda precisa reforçar em suas habilidades e também possui consciência de que o início de carreira não é um mar de rosas.

d. Melhoria na comunicação. O treinamento é utilizado para assegurar aos profissionais de vendas a compreensão da importância das informações que eles fornecem sobre os seus clientes e mercado para a empresa. Para que possam ser realizadas as medições e alimentar corretamente os indicadores e estratégias, a base de dados deve ser correta, por isso é de suma importância que quem está em campo colete adequadamente o que se espera, gerando assim informações confiáveis e relevantes.

e. Melhoria nos relacionamentos com clientes. Um bom programa de treinamento ajuda os profissionais a ter consciência da importância de estabelecer e de se manter bons relacionamentos com os clientes. Devem aprender a evitar a venda daquilo que é desnecessário, saber lidar com as queixas, argumentar de forma coerente sobre a concorrência quando questionados, e tudo isso sem perder a educação, postura e também o desempenho que se espera.

f. Melhoria na autogestão. A gestão tem se tornado cada vez mais interessada na forma como seus funcionáriosusam o tempo. O objetivo é aprender a produzir maior rendimento a partir das relativas poucas horas disponíveis para o trabalho. Os profissionais de vendas devem ser organizados e distribuir o tempo efetivamente afim de ter sucesso,gerir o sucesso,e manter o sucesso.

Os avanços tecnológicos dos últimos anospropiciaram aos representantes de vendas grandes oportunidades para melhorar a produtividade. Os computadores, especialmente os laptopsesmartphones de última geração,vem desempenhando um papel cada vez maior nas vendas neste século. Eles permitem que o representante acesse o banco de dados da empresa e comunique-se com o sistema de vendas em tempo integral.

Quando utilizado de modo adequado, pode trazer benefícios intensos e constantes. A questão é aprender a usar essa tecnologia a seu favor, pois muitos infelizmenteutilizam de forma descuidada, meramente para entretenimento e não raras vezes, o entretenimento acontece durante a reunião com o cliente, em um evento importante, participação em feiras, onde o tempo deveria estar sendo utilizado para fidelizar e melhorar o relacionamento com o cliente, e o vendedor está mais interessado nos posts, pornografia, feeds, piadinhas, notificações e stories sem relevância para o seu crescimento e evolução comercial.

Quem deve ser treinado?

Estou na área comercial há mais de 30 anos, atuei desde a venda de campo, consultoria, feiras e assessorei centenas de empresas em todos os segmentos na formação de eficazes modelos de treinamento e desenvolvimento na gestão de vendas. Seguramente indicoos três perfis que devem ser treinados:

1. Todos os novos contratados

Todo novo vendedor ou representante de vendas necessita de integração e de treinamento. Os novatos precisam entender sobre a metodologia de vendas utilizada, os indicadores que devem estar atentos, como medir e acompanhar suas metas, além parametrizarem e de se engajarem com a cultura e valores da nova empresa.

2. Representantes experientes

É claro que tudo muda a cada momento. Novos produtos são apresentados, os mercados mudam e os compradores vem e vão. Estas e outras mudanças exigem que a força de vendas receba novamente treinamento para que possa lidar com os novos desenvolvimentos. Mas, mesmo sem essas mudanças, todo profissional pode se beneficiar de um treinamento em vendas adequado. Até mesmo aqueles mais experientes e competentes podeme devemtambém se beneficiar dos cursos de reciclagem. O treinamento em vendas é mais eficiente com os representantes que apresentam um compromisso e forte desejo de aprender juntamente com a falta específica de competências ou conhecimento. É importante lembrar que os representantes experientes precisam saber como o treinamento vai beneficiá-los, pois caso contrário podem acabar sabotando o programa por acreditarem que será uma perda de tempo e dinheiro.

3. Gerente de vendas

Embora o foco desse artigo esteja no treinamento de vendedores e representantes, é essencial que haja de forma imediata a reciclagem e fortalecimento da força gerencial em vendas,pois o gerente é o primeiro profissional que precisa acreditar no que vende.

Já vi centenas de casos acontecendo em minha carreira,e em muitos delesas empresasvão à falência. Entretanto muitas empresas que fornecem excelentes programas para seus profissionais de vendas deixam de fazer o mesmo com gerentes, o que é um erro. As cinco competências essenciais para grandes executivos, gerentes e diretores comerciais são: excelência no planejamento e organização de negócios, capacidade para implementação estratégica com indicadores de curto, médio e longo prazo, gestão de recursos humanos aplicada a vendas, liderança e formação de equipes aplicada a vendas e o essencial, como comprometer os profissionais de vendas com a sua causa. Imagina-se que neste nível de carreira, um gestor já possua todas estas competências, e de fato é o que buscamos quando promovemos ou contratamos alguém para o cargo. Mas também devemos lembrar que novos conceitos em gestão de equipe, liderança, vendas, surgem a todo o momento, e por isso a importância também na reciclagem deste gestor, que precisa estar preparado para estes novos modelos de trabalho e novos perfis de profissional e tecnologias que aparecem a cada dia.

Independente de profissão ou circunstância, o treinamento deve ser adotado como ferramenta para sua constante atualização e crescimento, pois nenhuma instituição deseja manter ou contratar um profissional que concluiu a faculdade ou nunca mais se aprofundou na profissão. Além disso, sem o aumento de seus conhecimentos, sua longevidade na empresa será mais curta. “Para quem só sabe usar martelo, todo problema é um prego” –AbrahamMaslow.

E de forma pessoal, eu te digo: como é satisfatório chegar ao final de um dia e enxergar que a sua contribuição foi essencial para o sucesso da sua equipe, da sua empresa, da sua comunidade, da sua família, do seu país... Busque seu crescimento para a cada momento gerar ainda mais valor e prosperidade. Pois:

“Todo trabalho é um autorretrato da pessoa que o realizou.
Autografe o seu com excelência. ” – Paulo Silveira.

Tenham um excelente dia hoje é sempre, pois o mercado é do tamanho da sua capacidade, influência e imaginação.



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