22/02/17

Pelas recentes notícias deste início de ano, 2017 se desponta com a expectativa de ser o ano da virada. Infelizmente, por uma série de fatores, esta não será a realidade de todas as empresas, principalmente aquelas que estão focadas em mercados mais sensíveis ao consumo interno. 

Mas, se você está preocupado com isso, talvez desanimado ou até um pouco perdido, aproveite exatamente isso e use esta zona de desconforto para buscar alternativas. Neste artigo quero ajudá-lo a perceber algumas oportunidades que muitas vezes estão implícitas ou até mesmo subliminares em alguns desafios (também chamados de problemas).

“A crise é um motivador muito poderoso. Ela nos força a fazer escolhas que provavelmente não faríamos em outras circunstâncias. Aguça nosso foco, nossa competitividade, nosso desejo incessante de chegar ao topo da nossa categoria”, Anne Mulcahy - Executiva responsável pela reviravolta corporativa da Xerox em 2001.

O Brasil tem uma matriz econômica muito baseada em suas commodities , como grãos, minério de ferro e outros vários produtos com baixo valor agregado. Isso faz com que a indústria da transformação se torne pouco competitiva, perdendo ganhos substanciais ano após ano. Por mais que isso possa parecer óbvio, a maioria das empresas tem trilhado este mesmo caminho, não agregando valor aos seus produtos e/ou serviços. 

Esta é a PRIMEIRA reflexão e autoquestionamento para o seu negócio, pois destas conclusões podem surgir oportunidades que não estão sendo vislumbradas.

Essa análise pode seguir em duas etapas distintas - uma interna e outra externa. Inicialmente procure mapear e estudar seus processos internos, principalmente os operacionais, onde geralmente existem ótimas oportunidades de ganhos adicionais, além de fornecer insights importantes sobre possibilidades de novas formas de fazer as mesmas coisas. Se o seu produto e/ou serviço pode ser facilmente encontrado e até comparado com muitos outros, sinto informar que ele também é um commodity. 

Isso faz com que os clientes tenham a vantagem de pressionar pelo menor preço, já que as opções são muitas, inclusive com a qualidade muito parecida. Então o exercício constante é analisar como o seu produto ou serviço pode ter diferenciais competitivos em relação aos concorrentes.

Isso leva á segunda etapa, que é olhar para fora da empresa, focando nos fornecedores, clientes e mercado. Muitas vezes os fornecedores limitam seus produtos e/ou serviços a uma lista de itens que são mais usuais ou até mesmo mais simples de serem produzidos ou comercializados. Isso não quer dizer que seja a melhor solução para a sua necessidade ou de seu cliente, e em virtude disso algumas vezes você precisará de algumas adaptações em seus processos internos.

CASO 1: Uma grande empresa de usinagem precisava realizar um processo de furação especial e as ferramentas disponíveis no mercado só tinham 2/3 do comprimento necessário, fazendo com que a empresa tivesse que fazer dois processos, gerando tempo de setup desnecessário. Após um grupo de melhoria contínua estudar o “problema”, fizeram internamente um protótipo da ferramenta que serviu perfeitamente para realizar o processo de uma só vez. Com isso ganharam tempo e qualidade no produto, além de poderem comercializar esta nova ferramenta para outras empresas.

Os clientes geralmente são uma das maiores fontes de inspiração para novas oportunidades de produtos, serviços e até mesmo novos negócios. Para isso, sua empresa precisa ter uma sintonia fina com os clientes, para que percebam que você pode ser a melhor opção em casos que possam necessitar.

Assim como na análise dos seus fornecedores, lembre-se que os clientes também fazem essa mesma reflexão com sua empresa...

CASO 2: Uma empresa do setor metalmecânico entregava seu produto ao cliente há vários anos da mesma forma, como solicitado pela engenharia. Após uma visita técnica, descobriu que outros componentes eram agregados ao seu produto, e que estes poderiam ser incorporados ainda em sua fábrica. Com isso agregou um novo serviço, além de melhorar a qualidade, pois o sistema já seguia montado e testado.

Ampliando essa reflexão e análise, é importante também olhar para o mercado em que atua, entendendo suas necessidades, e muitas vezes até se antecipando a elas. Esta parte é um pouco mais difícil, pois exige tempo e conhecimentos adicionais, mas geralmente resulta em oportunidades diferenciadas, colocando sua empresa em patamares bem superiores em relação aos seus concorrentes.

Uma SEGUNDA reflexão é sobre outras oportunidades que existem além do mercado em que sua empresa opera atualmente, explorando Novos Mercados e Negócios. Essa é a famosa descrição de um verdadeiro “Oceano Azul ”, onde você ficará por muito tempo colhendo os frutos por ser pioneira - como diz o ditado “Os que desbravam uma nova trilha, bebem a água limpa”. Mas como conseguir atingir esse clímax organizacional que é o sonho de todo gestor? Não vou abordar toda a metodologia envolvida no best-seller mundial citado (recomendo a leitura), mas quero sugerir algumas questões importantes a serem vislumbradas nesta jornada.

Em primeiro lugar, é muito importante criar o ambiente fértil onde as novas ideias possam ser geradas, analisadas e operacionalizadas. E quando falamos em ambiente, passa necessariamente por pessoas, que devem ser incluídas, incentivadas e valorizadas para que este conceito possa seguir adiante.

Lembrando que todos devem ter a oportunidade de participar, pois ótimas sugestões geralmente vêm de quem lida diretamente com a situação. Ligado a isso, é importante que a cultura da empresa seja de abertura ao novo, com a liberdade das pessoas tentarem e inclusive com a possibilidade do erro, sem punições ou retaliações. A postura e atitude do principal gestor neste processo é crucial para que este ambiente possa ser o mais saudável e propício possível.

“É fácil querer novas ideias, o difícil é esquecer velhos conceitos que estão dentro de nós”, paráfrase de autor desconhecido.

Outro ponto muito crucial é ter a inovação como estratégia e não apenas como uma ação ou projetos isolados para resolver problemas ou tentar tirar a empresa do sufoco. E por falar em estratégia, nunca é demais relembrar que o gestor deveria focar pelo menos 20% do seu tempo e esforços nas principais estratégias da empresa - e a inovação deve ser uma delas. 

Quando se tem a busca por novos mercados e negócios como estratégia, com o tempo e metodologias certas, começa a ser natural este olhar para o novo. E assim, como uma boa semente, no tempo certo, vai germinar, crescer e frutificar.

Também é crucial que se tenha uma boa gestão deste processo, e quando se fala nesse aspecto não tem como deixar de citar o famoso PDCA - Planejar, Executar, Medir/Verificar e Adaptar/Melhorar. Assim pode-se garantir que nada seja esquecido, envolver todos na execução, medir a evolução e resultados e tomar as medidas necessárias para corrigir possíveis distorções ou desvios do planejamento.

Sei que pode parecer até redundante orientar que a gestão da busca de novos mercados e negócios seja um dos papéis do principal gestor, mas infelizmente tenho visto muitos delegarem este papel para o gerente comercial. Nada contra este projeto ter o auxílio deste referido profissional, mas é o gestor que deve levantar esta bandeira e ser o capitão do time nesta jornada.

Por último quero sugerir algumas análises como sugestão de inspiração nesta busca, para que você possa iniciar ainda hoje.

Comece com o que já tem disponível na empresa, pois assim não será necessário nenhum investimento inicial, fato que poderia inviabilizar o projeto no momento.

• O que mais pode ser produzido, com os mesmos equipamentos instalados? Para esta análise é crucial que os setores internos dialoguem, de preferência em encontros semanais ou quinzenais para trazerem as sugestões. Principalmente o setor operacional e o comercial devem estar em total sintonia neste processo.

• Quais outros canais de venda podem ser explorados, fazendo com que os produtos e/ou serviços possam ganhar mais escala? Por exemplo, se já atua com vendedores internos, podem agregar representantes, ou distribuidores. Também podem utilizar o comércio eletrônico para alguns produtos que sejam padronizados, podendo ser adquiridos por empresas do mundo todo.

• Que outros produtos/serviços meus clientes agregam ao meu produto/serviço depois que eu entrego, até o produto/serviço final dele?

CASO 4: Uma empresa fornecedora de embalagens de madeira entregava pallets ao seu cliente para que ele acomodasse seus produtos finais. Após uma visita de rotina, verificou que o cliente tinha todo um processo logístico interno para estocar os pallets, movimentá-los internamente em sua linha de produção e depois armazenar seus produtos prontos no estoque final. Com isso o fornecedor sugeriu que ele mesmo se responsabilizasse por este processo logístico interno, ampliando para outras embalagens que vinham de outros fornecedores, inclusive alguns de seus concorrentes. Este novo negócio gerou com ganhos adicionais significativos e contribuiu na diversificação de atividades de sua empresa.

Lembre-se da máxima: “se o mundo não está te dando as respostas certas, mude as suas perguntas”. Então questione sempre, mude sempre o foco de suas perguntas e esteja preparado para agir quando as respostas começarem a fazer sentido. Desejo muito sucesso nesta jornada e me coloco á disposição caso posso contribuir de alguma maneira.

* Os casos apresentados suprimem algumas informações por questões de sigilo profissional.

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