23/02/17

Inovar significa pensar “fora da caixinha”. Em momentos de economia estagnada, é imperativo buscar novas formas inteligentes de ver o cliente e atuar no mercado. Repensar o negócio ferramentaria faz parte desta inteligência.

Em um ano de orçamentos exíguos como este, muitos projetos ficam engavetados. Seja por falta de confiança no consumo, seja em função de custos proibitivos. A diretriz em muitas empresas é “vender o que temos em linha”.

Á curto prazo, talvez esta estratégia minimize desencaixes em um momento de aperto mas, a médio prazo, esta é uma estratégia fadada ao fracasso. Competidores mais capitalizados, ou baseados em outros mercados, não deixarão de lançar produtos, de renovar seus parques tecnológicos, aumentado assim seu share e a qualidade de sua oferta.

Não lançar novos produtos não é bom para ninguém, podendo vir a tirar tanto valor de uma cadeia produtiva a ponto de inviabilizá-la. Ferramentarias são tradicionais prestadores de serviço para a indústria, em particular para o segmento automotivo, e tem trabalho e faturamento quando existem novos produtos. Esperar o telefone tocar não vai resolver o problema. 

Se os novos produtos não são desenvolvidos, o que uma ferramentaria pode fazer para alterar este quadro? 
Alterar o modelo de negócio.

Tenho certeza que ao ler esta frase metade dos leitores desistiram do artigo. É compreensível. Todos gostamos de equilíbrio, de fazer as coisas bem feitas, da forma como sempre foram feitas. Isto não é mais viável, e os fundamentos do negócio devem ser questionados.

Por exemplo: Suponhamos que uma indústria de utilidades domésticas perceba que seus produtos estão obsoletos quando comparados a concorrência.

Por vender já a algum tempo produtos pouco atrativos, suas margens estão comprimidas, inviabilizando investimentos em novos produtos, privando assim as ferramentarias de novos clientes.

Se dissecarmos os custos de um novo produto, encontramos (especialmente no caso de produtos fabricados somente em plástico, vendidos para o consumidor final) que três fatores básicos influem no custo do desenvolvimento: O custo do risco (de determinado produto ter um desempenho ruim no mercado), o custo do ferramental e o custo da comercialização (desenvolvimento e remuneração de equipes comerciais, comunicação e publicidade, etc.).

Tipicamente ferramentarias possuem grande afinidade com consultorias de design ou com as equipes técnicas das indústrias (que sabem o que e como deve ser feito, mas não possuem os meios para fazê-lo), e junto com estes atores são capazes de desenvolver produtos vitoriosos. A etapa de comercialização implica em conhecimento profundo dos canais, coisa que ferramentarias, cujo cliente tipicamente é B2B, mais distante do varejo, não tem.

Tenho visto, em minha experiência prática como consultor de design, ferramentarias dando (temerosamente) o passo que as consultorias já deram a algum tempo: compartilhar os riscos e os lucros. Consultorias, além de remuneração por projeto, a muito tempo são remuneradas por royalties, ao menos parcialmente. Ao renunciar a honorários relativos a venda das ferramentas as ferramentarias podem se tornar sócias em produtos, que de outra maneira, não existiriam. Existem consultorias de design que incorporam em suas estruturas ferramentarias, garantindo projetos otimizados e a redução do custo com terceiros, tornando o pacote completo mais competitivo.

Nestes tempos de consolidação de negócios, urge a pergunta: Qual o real negócio de uma ferramentaria?Ouso dizer que não é criar ferramentas, mas sim viabilizar novos produtos. Missão muito próxima da de consultorias de design.

O momento é de mudança, mas talvez na calmaria não fossem feitas mudanças necessárias para a sobrevivência de clusters industriais inteiros. Talvez devamos parar de vender ferramentas e desenhos, e devamos começar a comprar sociedade em novos produtos.

Tags

Compartilhe