Gestão 27/10/21 Mercado: motivo para crise nas Ferramentarias.

Cada dia que passa sinto que diminui o ânimo no Mercado de ferramental.

Integrantes com quem converso sentem-se desmotivados e não acreditam que algo vá mudar, mesmo com notícias que Governos Federais e Estaduais assinam programas de incentivos para segmento: Rota 2030 e Pro-ferramentaria.

O  mercado  parece diminuir dia-após-dia levando a crer que ficará reduzido àqueles com real capacidade de sustentá-lo, ou seja, um número muito pequeno de empresas com tecnologia avançada e já consolidadas no mercado brasileiro.

Mas afinal, a culpa é de quem?

Alguns dizem que é do Governo, outros apontam clientes. Infelizmente a culpa sempre é do "outro", alguém do Mercado!

Mercado?

Para desenvolver o raciocínio primeiramente gostaria, junto vocês, definir o Mercado.

Philip Kotler, o Papa do Marketing moderno, em sua 12ª edição do livro Administração de Marketing cita que mercado era o local físico onde compradores e vendedores se reuniam para comprar e vender seus produtos.

Hoje, os economistas descrevem um mercado como um conjunto de compradores e vendedores que efetuam transações relativas a determinado produto ou classe de produto (mercado imobiliário ou grãos, por exemplo). 

Os principais mercados são: Mercado Consumidor, Mercado Global, Mercado sem fim lucrativos e Mercado Organizacional.

O Mercado Organizacional, (nosso interesse neste artigo), é formado por todas as organizações que produzem bens e serviços utilizados na produção de outros produtos ou serviços que são vendidos, alugados ou fornecidos a terceiros. 

Os principais setores que compõem o mercado organizacional são agricultura, exploração florestal e pesca; mineração; manufatura; construção transporte, comunicação, serviços públicos, setor bancário, financeiro e segurador, distribuição e serviços.

Sendo Mercado Organizacional onde empresas que vendem bens e serviços para outras empresas deparam-se com profissionais de compras bem treinados e bem informados, que possuem técnicas para avaliar ofertas de vários concorrentes. 

Compradores organizacionais compram bens que permitem fabricar um produto ou podem ser revendidos para terceiros com lucro. 

As empresas que vendem esses bens devem demonstrar como eles ajudarão seus clientes a atingir receitas maiores ou custo menores. 

A propaganda desempenha um papel importante, mas forte é desempenhado pela força de vendas, pelo preço e pela reputação da empresa no se refere a confiabilidade e à qualidade.

Definido Mercado, sigamos na análise deste ambiente para ferramentarias

Considero que o ambiente de negócios é composto como segue:

· Integrantes: aqueles que obtêm resultado financeiro da dinâmica do setor através de suas entregas: oficinas, prestadores de serviços diretos, (contadores, texturização, polimento, projetos, advogados, etc.) e as próprias Ferramentarias.

· Participantes: aqueles à margem contribuem com os integrantes: vendedores de aços, insumos e assessórios e que também se beneficiam do mercado, mesmo que indiretamente.

· Interessados: empresas consumidoras diretas do mercado, (clientes), e órgãos governamentais, (federais, estaduais e municipais) que arrecadam taxas, impostos de transações e operações deste ambiente e, portanto, se beneficiam com o que o mercado produz.

· Apoiadores: entidades que procuram suprir necessidades especificas dos integrantes, escolas básicas, técnicas, faculdades e universidades, sendo publicas ou privadas e associações.

Vale destacar que ambientes de negócios podem ser amplos ou segmentados como segue:

·  Ambiente Global: mercado de comercialização aberto entre países.

· Ambiente Local: mercado de comercialização amplo dentro no país.

· Ambiente Regional: mercado de comercialização restrito a certos locais do país e que possibilita o desenvolvimento de *Polos de desenvolvimento: concentrados em região especifica no país: Bragança Paulista, SP; Joinville, SC e Caxias, RS e etc.

*Polos são aglomerados de empresas que se instalam para aproveitar da concentração e benefícios gerados pela sinergia gerada por integrantes como ex-funcionários e participantes, facilitando e ampliando o ambiente do mercado, favorecendo assim a atração de interessados.

O mercado é um ambiente complexo, dinâmico e, como uma célula, tem vida própria, mas precisa de energia para sua manutenção, fortalecimento e crescimento.

Para exemplificar esta dinâmica e energia necessárias podemos fazer analogias imaginando o movimento de Mercadinho do bairro, no Mercadão da Cidade ou mesmo no Supermercado que atrai consumidores de várias regiões.

Eu considero que o mercado de ferramentaria no brasil, já passou pela fase de mercadinho de bairro, (pequeno limitado e quem sempre atende nossas necessidades), estando agora nas fase Mercadão da Cidade e caminhando lentamente para o Supermercado.

No Mercadão, integrantes montam sua empresa para oferecer seu trabalho e monitorando seu desempenho comparativamente, como o desempenho do vizinho. 

A dinâmica neste mercado é caracterizada pela inércia, ou seja: você tem interesse? Venham até a mim, Clientes ou fornecedores! 

Até pouco tempo a dinâmica deste mercado ofuscava seus integrantes e o movimento nele começa a diminuir rapidamente, com interessados migrando para outros mercados, agora globais, atraentes e que melhor suprem suas necessidades. 

Com a perda de clientes todos pensam que a culpa é do outro! Será mesmo? Será que no Mercadão o cliente deixa de comprar porque quer? Ou será que perde o interesse por falta de atratividade? Opa! não é aquela atratividade do Grito:

Olha aí freguesia... Aqui você não paga...

Mas também não leva!!!

E sim, a atratividade pela possibilidade de solução de seus problemas!

Necessidades do Mercado: Inerte x Dinâmico.

O mercado de ferramentaria deveria ser intenso e vivo. Mas, infelizmente, não é!

Clientes buscam por solução de seus problemas, que passa pela qualidade e preço para seus projetos. É certo que grande parte dos projetos são desenvolvidos fora do pais e, portanto, estas necessidades de solução possam ser desenvolvidas simultaneamente. 

Mas também é certo que muita coisa poderia ser desenvolvida aqui, através das particularidades locais! Clientes poderiam reduzir os estresse de viagem de acompanhamento e alteração de projetos, se tivessem a solução em ambientes de mercado próximo como o brasileiro.

Integrantes Inertes

São aqueles que atuam a mercê do mercado. Caso venham à sua porta, atendem. Ao contrário, procuram no mercado "algo" (qualquer coisa) para fazer. 

São empresas que preferem ser satélites à disposição das principais, (dinâmicas). Não contribuem com a intensidade e energia que o mercado necessita, muito pelo contrario, ficam à espreita, na espera do que o mercado tenha a oferecer.

· Culpa sempre é do outro. O mercado está fraco não tem serviço.

· Não divulga empresa, (marketing). Pode aparecer muito cliente e posso perder os meus mais antigos.

· Quando tem serviço, não investe na operação: para ele financiamento é Pecado, portanto, compra tudo à vista, se é que compra, pois tem medo das oscilações do mercado. Tá ruim, mas tá bom! A empresa não evolui.

· Atua no circulo descendente: Não invisto pois não tenho novos clientes. Não tenho clientes novos, pois não tenho equipamento novos para executar diferente e novo serviço.

· Não tem responsável e nem departamento de desenvolvimento: o serviço é trazido por "parceiro" ou projetista, (que assume toda responsabilidade e maior lucro também).

· Quando executam o serviço, não atendem as necessidades do cliente e o culpam por achar que eles não sabem o que querem. O cliente tem muita burocracia. É difícil aprovar o serviço para receber. Não vale a pena! Vou esperar outro mais fácil de atender!

· Não buscam apoio. Não respiram o ar fresco da inovação por acreditar que os que vêm de fora podem roubar informações que conseguiram com muito esforço, inclusive clientes. Parece que olham no espelho e vêm o parceiro à sua imagem. Entendem? Ele é o que imagina que o parceiro seja!

· São vítimas de predadores que os sugam até a última gota de energia produtiva.

· São empresas "consumidoras" da energia do mercado. Cambaleiam como Zumbis, mudando de nome ou se dividindo em outras pequenas. Causando problemas a fornecedores e prestadores de serviço. Clientes procuram se afastar por encontrar muito mais problema do que solução. O mercado tende a diminuir por causa deles.

Integrantes Dinâmicos

São intensos através do departamento de desenvolvimento atrelado ao departamento de marketing ou vendas. São agressivos para buscar e oferecer ajuda para os problemas de seus possíveis clientes. 

Nem que para isso precisem investir! Vá a internet, pesquise e seu site estará lá! Atualizados e vibrantes. Sua carteira de pedidos e de clientes esta cheia de problemas para serem resolvidos e com possíveis clientes batendo à porta.

· Entendem que riqueza é quem gera riqueza. Investem rotineiramente para crescimento!

· Há um corpo técnico eficiente: o cliente é fonte e energia para inovação!

· Em cada novo desenvolvimento de sucesso faz questão de divulgar, até no site! São inspiração e modelo a ser seguido.

·  Estão sempre em eventos e feiras através do mundo, antenados a procura de tecnologia para melhorar a produtividade. Têm sede de conhecimento.

·  Fazem reserva financeira para momentos de crise: sua e do cliente. Em algum momento o cliente pode precisar e a reserva faz parte da solução e do apoio a problemas do cliente, também. São parceiros e sabem cativar clientes.

·  Foram pequenos mais ingressaram na circulo ascendente da inovação. Sabem e planejam o limite para o crescimento e dividem a empresa quando necessário.

·  São as empresas que ainda mantêm o mercado e talvez o mercado futuro gire em torno deles. Estarão preparados para o Super mercado através da inovação da indústria 4.0.

O Problema do Mercado de ferramental

No brasil ferramentarias não compreendem que crises sempre existirão e saber como administrá-las é necessário para sobrevivência.

Interessados, (clientes), querem participar de um ambiente de negócios onde possam ter a confiança que alguma empresa atenderá suas necessidades. 

Os integrantes precisam entender que esta necessidade é: solução de problemas. Nenhuma empresa buscaria "fora de seu ambiente organizacional" algo que domina ou faz parte de sua atividade de conhecimento. O mercado está ai para isso!

Se empresas procuram a solução e se não encontram no mercado que têm interesse, procuram por outro. E, no caso do brasil, este outro mercado é global: hoje Portugal e China, amanhã países do leste europeu ou Índia, que vêm forte também neste segmento.

Como no Mercadão de sua cidade, onde você encontra de tudo e de qualidade variada, o mercado de ferramental no brasil deveria ter a mesma intensidade e variedade!

Ai freguesa? Hoje não tenho camarão rosa, mas na próxima semana trago especialmente para a senhora! Deixa seu número que ligo!

Fortalecimento do Mercado nacional

Com os novos programas dos governos federais e estaduais acredito que teremos a última oportunidade para fortalecer e proteger nosso Mercado de Ferramental.

Há anos a "Miopia de Ego" vem destruindo o setor. Portugal, através de associação, reuniu industrias para fornecer após a Segunda Grande Guerra Mundial, primeiramente para o mercado americano, grande consumidor e depois para o mundo. Havia um problema: os americanos não tinham capacidade de produzir todos moldes para os produtos que surgiam devido a nova tecnologia: o plástico.

Os portugueses com a tecnologia de matrizes para vidro, enxergaram a solução! Assim Portugal começava a ampliar seu mercado metal-mecânico de fornecimento de moldes para o mundo àquela época, através de Associação. Por que não fazemos o mesmo, nos reunirmos para voltar a crescer e consolidar nosso Mercado?

União

Será que empresas médias, que ainda têm energia para continuar, não poderiam, em cada Polo de desenvolvimento, se unir para re-estruturar a cadeia de valor de fornecimento? 

É certo que não há como concorrer em tecnologia com países mais maduros. Mas será que não podemos, neste momento crucial, pedir ajuda aos clientes, solicitando qual é a real necessidade e carência preparando assim um plano para atendê-los e todos ganharem?

Será que participantes, fornecedores, prestadores de serviço, não embarcariam nesta jornada empreendedora? O fortalecimento do mercado refletiria em ganhos para todos, certamente.

Apoiadores, quanta energia poderiam possibilitar ao desenvolver novos aprendizados, novos critérios de ensino e busca de novas tecnologias. Imagina quanto energia criativa as academias, faculdade e universidades teriam para fortalecer de suas atividades intelectuais. O Brasil ganharia com isso!

Interessados (clientes) certamente poderiam apoiar, se fossem abordados de maneira certa. Poderiam ajudar com informações para que integrantes se estruturassem para atendê-los e assim, naturalmente, criar barreira de proteção para o mercado contra entrantes de mercados globais. 

Ganhariam com custos e agilidades de resposta no mercado local. Governos ganhariam, através de impostos, com o aumento do volume de projetos através da intensidade de toda a cadeia envolvida.

Integrantes, ferramentarias e oficinas de usinagem:

É momento de tratar a Miopia de Ego através de lentes da congregação e trabalho em equipe.

É questão de sobrevivência! Não acredito que haverá nova oportunidade. Chineses estão melhores a cada dia. A indústria 4.0 já bate à porta e clientes disponibilizarão modelos matemáticos em 3D, (problemas a serem resolvidos), diretamente nos computadores do fornecedor e, ao final, receberão um QR Code para pagar, como num Supermercado. Entendem a evolução?

Peçam ajuda para aquilo que não tem conhecimento ou que não faz parte de sua Atividade de criação de valor, (operação interna). 

As Associações tem profissionais com conhecimento e penetração para ajudar nas relações governamentais e estruturação de mercado junto a interessados potenciais: grandes montadoras, grandes fabricantes de bens de capital e seus fornecedores diretos. 

Sim, Associações querem faturar também e para tanto precisam produzir, contribuir e entregar. Associe-se, e dê trabalho para quem tem especialização naquilo que sua empresa não tem: relações externas.

O Super mercado

Acredito que o avanço tecnológico criará um Super mercado, pequeno em tamanho, mas grande em entregas para empresas que se habilitarem para estar conectadas diretamente com clientes através da evolução da industria 4.0.

Serão empresas padronizadas em toda sua operação, conectadas a internet das coisas (IoT) fornecendo em tempo real informações de capacidades e evolução do serviço. 

Empresas que apoiarão clientes no desenvolvimento disponibilizando dados coletados em projetos similares que servirão para apoio e evolução de produtos futuros em projetos gêmeos digitais (digital twin).

Já estamos quase lá! Em algum lugar no mercado global esta utopia já é realidade!

[Re] Estruturar o Mercado Nacional

O ambiente de negócios no Brasil sempre foi confuso e visto sob a ótica da Miopia de Ego. Clientes "jogam" suas necessidades neste ambiente e empresas se atiram na competição pelo serviço, sem planejamento ou mesmo estratégia para entender e atender as necessidades do cliente.

O mercado de ferramental em si, realmente, nunca existiu!

Creio que é momento de reestruturá-lo com força. E para isso, empresas precisarão se abrir procurando conhecimento para posicionamento estratégico em grupo. Não há como prosperar querendo ter recursos para atender a todos neste momento. Parcerias dentro do mercado deverão ser estabelecidas, (clusters). 

Categorizar atendimento em segmentos de clientes: linha branca ou marrom, automotiva, cosméticos, embalagens metálicas ou de plástico, brinquedos, eletroeletrônicos, medical e ortopédicos. Há potencial para que empresas formem pequenas congregações para especialização estratégica para cada segmento, basta querer se reunir, organizar e planejar isto.

Quem tudo quer, nada tem! Ou quem tudo faz, Nada faz, bem!

Ferramentarias em crise precisam um nova consciência sobre como atender ao Mercado. No momento através de especialização e quando este mercado voltar a crescer, poderão diversificar, mas estruturadamente acompanhando o ritmo de crescimento.

Espero que tenha conseguido passar a ideia que a culpa do mercado de ferramental no brasil estar quase acabando é nossa como integrantes. Nossa por não criar energia, por não lutar congregados para fortalecê-lo através da disponibilização de capacidades de solução de problemas dos Clientes.

Integrantes do mercado global são ativos, interconectados e evoluem rapidamente. Só a distância, custo de locomoção e transporte é que inibem a atuação fora de seus limites de origem, e, é esta margem que temos para trabalhar! Percebam: é muito pouco!

Sei que em nosso país há desafios a serem enfrentados diariamente, como, politica, impostos e burocracia, mas preciso lembrar também que este contexto não é novo. Precisamos mudar, mas sempre foi assim! Concorrentes fornecem do outro lado do mundo enfrentando este contexto também e hoje prevalecem frente à nossas empresas.

"Insanidade é continuar fazendo sempre a mesma coisa e esperar resultados diferentes." - Albert Einstein

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