Gestão 10/01/17 Mercado: decifra-me ou te devoro!

Por que você ou sua empresa são comprados?

Em todo processo de consultoria, coaching ou mentoring que faço eu inicio com essa pergunta, e pouquíssimas pessoas ou mesmo comitês conseguem me responder. Ou quando respondem, a resposta é muito rasa ou insatisfatória.

Fazem mais de 30 anos que eu trabalho, estudo, desenvolvo, pesquiso e aplico técnicas, habilidades e inovações na área de vendas. E neste artigo eu entregarei muito conteúdo para você antecipar cenários, facilitar negociações, vender mais, e aumentar seus lucros.

 

Desenvolvi em vários estágios esse trabalho, e você decifrará por que seu cliente compra de você, assim como descobrirá suas verdadeiras necessidades e motivações de compra.

Qualquer que seja a categoria ou a motivação que o leva à compra, o processo se divide da seguinte maneira:

1. Percepção da necessidade
2. Busca de informações
3. Comportamento de avaliação
4. Intenção de compra
5. Tomada de decisão de compra
6. Comportamento pós-compra

 
1. Percepção da necessidade
 

Os profissionais de vendas devem descobrir as verdadeiras necessidades do cliente. Por parte do consumidor, a percepção da necessidade de compra pode acontecer de modo genérico (comprar um notebook) para depois tornar-se mais específica (identificação do tipo ou da marca). Por parte do industrial e do revendedor, porém, a percepção da necessidade desde o início ocorre de maneira mais específica.

 

2. Busca de informações

 

Caracteriza-se pela busca de alguns objetivos como:
• Especificação do produto ou serviço capaz de satisfazer a necessidade;
• Localização de fornecedores potenciais;
• Coleta de informações de outros usuários do produto;
• Absorção geralmente passiva das mensagens publicitárias;
• Solicitação de especificação para uso técnico industrial;
• Parceria com vendedores técnicos para prospecção de novos fornecedores;
• Necessidade de mais de um orçamento comparativo para futuros fornecimentos.

 

Convém não esquecer que para qualquer comprador existem produtos similares, capazes de satisfazer à mesma necessidade.

 

3. Comportamento de avaliação

 

Avaliam-se e selecionam-se as informações obtidas no estágio anterior de acordo com:
• As características intrínsecas e funcionais dos produtos e serviços considerados adequados à satisfação da necessidade;
• As marcas em oferta e a relação delas com as características e benefícios gerados na totalidade do processo;
• O preço, também analisado em relação à característica e a marca;
• O profissional de vendas que dá suporte a sua equipe de apoio (montagem e manutenção, por exemplo) onde envolva desenvolvimento de produtos específicos e até aceite de mercadorias compradas anteriormente como parte de pagamento em relação a mercadorias novas;
• As convicções pessoais que se originam do inconsciente do comprador potencial e cuja influência é difícil de avaliar.

 

Este estágio se completa com a especificação de um leque restrito de possibilidades de escolha. O comprador potencial, no entanto, ainda não está pronto para a decisão final de comprar.

Na busca desta decisão, algumas variáveis fazem com que o comprador escolha a sua empresa. São elas:

• Qual é o grau de pontualidade da entrega?
• Qual é a reputação da empresa fornecedora nos últimos 3 anos? Com que frequência compramos deles e qual é o nosso nível de aliança estratégica?
• Qual é a importância dos nossos pedidos para eles?
• Existe total congruência e ética na operação da empresa, para não comprometer nossa imagem?
• Este fornecedor possui um ótimo registro de cooperação?
• Qual foi nosso ganho de influência comprando deste fornecedor?
• O produto tem características que atendem sustentabilidade e ecologia?
• Qual é o nível de valor de consultoria implícita aprendida durante as negociações com este fornecedor?
• O seu nível de comprometimento nos permite ficar tranquilos quanto à qualidade?

 

Devem-se considerar ainda as alternativas que farão com que os profissionais de compras comprem ou pelo menos tratem você com prioridade:

1. Há substituto fácil e rápido para os materiais que usamos em nossa operação hoje?
2. Quantos fornecedores de semelhante potencial nós temos e qual o seu prazo de entrega?
3. Há estoques do material em algum lugar para compra direta em caso de nossos fornecedores padrão falharem, e se sim, estes fornecedores entregam em tempo recorde ou teríamos que cuidar da logística emergencial?
4. Existem outras empresas que podem prestar o serviço de montagem e transporte para nós, indiferente do preço?
5. Conhecemos outros usuários deste material, que possam em nome da aliança que temos, emprestar o item faltante até normalizarmos a operação?
6. Será que eles fazem negócios com nossos concorrentes? Em caso positivo, o poder de compra e os privilégios nas negociações são nossos ou dos concorrentes?
7. Eles são totalmente confiáveis a ponto de deixarmos como nosso único fornecedor?
8. Há quanto tempo estão estabelecidos no mercado?
9. Quais são os planos de investimento em novas tecnologias?
10. Seus vendedores tem conhecimento suficiente para valer a nossa confiança e tempo?
11. Os documentos confidenciais de nossos lançamentos estão em boas mãos?
12. Com que frequência fazem pesquisas pertinentes e confiáveis para o nosso mercado a fim de nos fornecerem informações coerentes e úteis para potencializarmos nossos negócios e lucratividade?

 

Os atributos que levam uma empresa a comprar o produto ou serviço que você fornece hoje são:

1. Entrega pontual;
2. Qualidade consistente;
3. Equipes treinadas e prontas para executarem o que prometem em qualquer tempo necessário;
4. Antecedentes estáveis em relação às compras e em relação a sua imagem no mercado;
5. Responsabilidade legal em tudo que fornece;
6. Apoio técnico, se necessário;
7. Manutenção de informações aos compradores sobre o andamento do pedido;
8. Bom preço, prazo de entrega curto e condições justas de pagamento;
9. Cumprimento dos acordos negociados;
10. Aliança estratégica em relação ao mercado e em relação a novos desenvolvimentos de produtos e serviços.

 

O que você vende mesmo? Tendo consciência do que você vende fica mais fácil vender com valor agregado e com profundidade. Dentro de algumas categorias de compradores pesquisados temos os que compram:

• Suprimentos de consumo;
• Materiais componentes de produção;
• Compras de bens de capital;
• Compra de commodities ;
• Compra de propriedade intelectual;
• Subcontratações;
• Serviços de todas as categorias.

 

Sempre procuramos onde encontrar clientes novos. Através das ideias abaixo, o levarei a pensar de forma estratégica em como fazer o comprador nos encontrar e nos eleger como primeira opção de referência e fornecimento.

A localização das fontes de suprimento potencialmente úteis são de responsabilidade do executivo de compras e suprimentos. Normalmente, acredita-se amplamente que há uma fila de fornecedores dispostos a atender às necessidades e vaidades do profissional comprador, mas a realidade é frequentemente muito inversa e a localização de fornecedores potenciais pode ser um grande desafio para seus clientes.

Você já se perguntou por que os clientes compram de você? Nesta “simples” pergunta você pode responder em minutos o porquê está com ótimos resultados e muito dinheiro no bolso, ou por que está reclamando da vida, do mercado e dos seus concorrentes. Pois: se você não sabe explicar a venda como um processo detalhado e dinâmico, então talvez não saiba o que está fazendo, e será uma questão de tempo para começar a ter sérios problemas, pessoais, profissionais e financeiros.

 

Existem ainda os motivos pelos quais os compradores profissionais compram de VOCÊ.

Os principais pontos que os compradores profissionais buscam hoje:

 

A. Reputação impecável 

A reputação é uma fonte específica e pode ser facilmente confirmada por meio da internet, contatos diretos do mercado, network com grupos especializados e evidências de fornecimentos anteriores ou serviços prestados com sucesso. 
Quando você digita o seu nome ou o nome de sua empresa no Google que tipo de referência aparece?

 

B. Avaliação de uso e aplicação de produtos ou serviços

 

Uma investigação detalhada sobre os fornecedores potenciais pode ser realizada da seguinte forma:

1. Desempenho passado. O departamento de compras da maioria das empresas no mundo mantem registros detalhados sobre o desempenho de seus fornecedores, ética do vendedor que o atendeu e novas oportunidades ou prejuízos causados por esses fornecedores. Você mantém histórico de suas negociações para comparar com futuras propostas aos seus clientes? E principalmente: tem backup destas informações que resista a vírus e até acidentes como incêndio ou roubo?

2. Listas aprovadas de fornecedores por especializações e certificações. As organizações mantem listas de possíveis fornecedores em caso de “furo” de entrega de produtos e serviços. Cada empresa avalia nos seus critérios como, por exemplo, a ISO-9000 e outras certificações que se relacionam a qualidade de trabalho e sustentabilidade do meio ambiente, certificações de software ou de coaching por exemplo. Quais certificações ou especializações você possui que o fazem ser percebido como especialista em relação a seus concorrentes?

 

3. Bibliotecas. Algumas empresas mantêm bibliotecas com catálogos, listas de preços dos últimos dois anos, e outras publicações referentes a seus fornecedores atuais e potenciais fornecedores. Nas bibliotecas são guardados segredos industriais, técnicas fechadas de treinamento ou formas estratégicas de baixar preços ou ganhar valor de imagem. Tais informações em geral são digitalizadas para agilizar o processo de compras e facilitar o manuseio.

 

4. Diretórios comerciais. Há muitos diretórios a disposição dos compradores que fornecem informações sobre fontes de suprimentos e serviços. As páginas amarelas são um exemplo de diretório geral. O guia da Amcham (American Chamber of Commerce for Brazil ou Câmara Americana de Comércio para o Brasil) pode ser um ótimo exemplo de fornecedores mistos onde se alinham fornecedores para a indústria e serviços no mundo. Em quais deles a sua empresa está apresentada como referência?

 

5. Serviços de suprimentos. Vários órgãos no mundo fornecem informações sobre fontes potenciais de suprimentos. Comumente, um banco de dados computadorizado é mantido para o atendimento eficiente do cliente e das suas fontes de consumo.

 

6. Representantes. Os representantes de fornecedores são fontes úteis e diretas dessas informações, além de serem em sua maioria muito bem formados nas suas áreas e, portanto fonte confiável e “gratuita” de consultoria. Na sua maioria esses representantes podem revelar detalhes de produtos diretos, similares, concorrentes, e informações de tendências de produtos. Dentro da categoria de representantes você é o primeiro na mente de seus clientes, e até na mente de seus concorrentes? Pois é muito comum os clientes pedirem informações dos seus concorrentes diretos na hora da negociação. Esteja preparado!

 

7. Feiras comerciais. Esses eventos podem dar aos compradores a oportunidade direta de comparar produtos similares, inferiores, e melhores dos que usam hoje, tanto na linha industrial quanto em serviços. Representa uma magnífica oportunidade de você prospectar e conhecer os clientes na fonte, além de gerar um ótimo primeiro contato pessoal e assim facilitar e fortalecer um relacionamento mútuo e de confiança. De quantas feiras você participou este ano? Quantos clientes foram prospectados nesta feira? Quais foram os resultados anuais em termos financeiros da participação na feira?

 

8. Outros compradores. A comunicação com profissionais da área de compras pode e deve ser útil para a identificação de novas fontes de suprimento e serviços, sempre. Sua relação hoje com os compradores que tem contato é automatizada ou existe uma aliança de influência mútua? Se existe influência de sua parte em relação aos compradores, quantas indicações você recebeu deles este ano? Até que ponto eles se tornaram de fato “vendedores seus”?

 

9. Agentes de compras e compradores especialistas. Esses profissionais e os distribuidores podem fornecer informações comparativas sobre diferentes fabricantes e características de seus produtos? Esses profissionais podem dar indicações dos mercados em que atuam hoje para que você possa visualizar novas oportunidades de negócios? Este ano você foi a alguma palestra ou congresso onde estes compradores e formadores de opinião de seu mercado estavam, ou palestraram?

10. Organizações de promoção comercial. Geralmente as embaixadas, associações comerciais e prefeituras de muitos países estão dispostas a ajudar compradores a encontrar fontes de suprimentos nos países que representam, a fim de movimentar sua economia e gerar oportunidades para os dois lados. Quem você conhece nas organizações citadas acima, e quantas vezes do ano você participa dos eventos promovidos por eles?

 

Coleta de informações

 

Neste conteúdo você será orientado em como fazer a coleta de informações dos seus clientes, sejam eles atuais ou potenciais. Essas informações serão úteis para aumentar sua eficácia nos clientes que já atende atualmente, e buscar as respostas de que precisa para iniciar novas contas.

Como diz o ditado: “Cada caso é um caso”, assim, as informações exigidas para a preparação de uma negociação podem ser diferentes de outra, mas algumas exigências são universais. Outro fator que influencia diretamente na profundidade desta coleta é o fator tempo, normalmente restrito. Fortalecer estratégias e ter as melhores e mais “ricas” informações nos torna mais confiantes e úteis para o processo de vendas.

Cada negociação exige uma estratégia. O tipo de informação coletada na fase de preparação dependerá das circunstâncias em torno de quem, quando, que interesses e importância têm fazer esta negociação em relação aos interesses da sua companhia e nos seus próprios interesses pessoais.

Uma ampla pesquisa envolveu: perfil de negociadores, metodologias usadas para qualificar vendedores profissionais e suas empresas representadas, análise de ambiente, entre outros.

Os compradores profissionais que não sabem ainda analisar pesquisas carecem rever a alcunha de “profissionais”, pois talvez sejam amadores e ainda não o sabem.

 

A primeira variável apresentada por um comprador profissional para a sua equipe antes de tomar uma decisão quanto a acordos atuais (quando existe um):

• Qual é a duração do fornecimento deles para nós?
• Vale a pena ou não mantermos o produto em linha, sendo eles nossos únicos fornecedores, nos tornando reféns?
• Qual é o histórico financeiro destas transações?
• Qual foi o desconto gradual que conseguimos nos últimos dois anos?
• Este fornecedor nos últimos dois anos nos trouxe alguma lucratividade por meio de indicações de parcerias ou desenvolvimento de produtos estratégicos à nossa marca?
• Quais são os dados de custos disponíveis?
• Como tem sido o desempenho da entrega do fornecedor?
• Eles realizam pós-venda para assegurar a qualidade e excelência do serviço? Como tem sido a qualidade dos treinamentos acordados no fornecimento?
• Como tem sido a qualidade total do processo entre as equipes envolvidas?
• Que disputas surgiram durante o período deste contrato? Essas disputas foram pertinentes ou mesquinhas? Essas disputas se traduzem em algum tipo de perda financeira para alguma das partes?
• Tivemos algum ruído de comunicação gerado em nosso público?
• São casos pontuais, pertinentes ao processo? Ou o fornecedor foi oportunista no momento que deveria se mostrar parceiro de fato?
• A rentabilidade deste contrato justifica os desgastes causados no processo?
• Em que data o acordo deve ser fechado?
• O que devemos solicitar e o que não devemos ceder para um novo contrato?
• Com quem negociaremos, em que local, usaremos estratégias comuns ou capciosas, qual o perfil do negociador (ou negociarão em time?)
• Qual a margem de lucro máxima e mínima para um novo acordo?

 

A segunda variável apresentada por um comprador profissional para a sua equipe antes de tomar uma decisão será pertinente a assuntos técnicos e focados em especificações de compras:

• O fornecedor teve oportunidade de melhorar o valor dos itens especificados e que nos fornece hoje, pela melhoria dos seus processos?
• Que aspectos técnicos das especificações são críticos?
• O que pode ser mudado neste produto em termos gerais para ganharmos mais tempo na operação atual?
• O que pode ser mudado neste serviço em termos gerais para ganharmos mais tempo na operação atual?
• Como a conformidade à especificação pode ser medida?
• Como podemos medir a eficácia deste treinamento?
• Quem fará a medição e quando? Quais ferramentas temos para monitorar a performance das medições dos profissionais?
• Quem ministrará o treinamento e quando?
• Quando o item é especial, é possível substituí-lo com eficácia por outro material, através do uso de outras tecnologias e matérias-primas de semelhante funcionalidade?
• O que acontece com nossos prazos se o produto sair de linha ou se tivermos um atraso logístico que envolva a matéria-prima principal?

 

A terceira variável apresentada por um comprador profissional para a sua equipe antes de tomar uma decisão será pertinente a sua logística de entrega:

• Esse fornecedor tem parcerias fortes e influência para garantir nossas entregas?
• Com que frequência é importante contar com a entrega do fornecedor?
• Em que quantidade? A quantidade entregue diariamente é o bastante para manter um estoque inteligente, sem que haja falta e tampouco sobra desnecessária de materiais? Em que tipo de embalagem?
• Em pallets plásticos ou em pallets de madeira?
• Faremos seguro total, parcial ou não faremos? Ou optaremos por contratar escolta armada, e talvez, também o seguro?
• Como os materiais, componentes ou serviços serão entregues? Teremos um formulário de realimentação para medir a satisfação dos clientes?
• Qual é a nossa melhor conveniência de horário?
• Qual é o endereço de entrega e contatos dos responsáveis pelo recebimento?
• Há restrições de entrega quanto a horário, tipo de elevador, tamanho do caminhão, esteira ou ponte de receptora na plataforma de recebimento?
• Se as compras devem ser entregues em um contêiner / em caixas de madeira recicladas / vagões ferroviários / caminhões truck que podem deixar sua carreta carregada.

 

A quarta variável apresentada por um comprador profissional a sua equipe antes de tomar uma decisão será pertinente a assuntos financeiros:

• Em relação à possibilidade de atrasos, o que podemos fazer em termos legais para evitar que a nossa produção pare e tenhamos quaisquer formas de prejuízo?
• Em que moeda faremos as transações padrão?
• Em que moeda faremos as transações de projetos especiais? Qual moeda estrangeira adotaremos em nossas importações, qual taxa de câmbio é estratégica para nós em relação aos contratos existentes e os novos?
• Que datas são importantes a esse respeito?
• Como podemos programar reserva de capital para aproveitar quedas repentinas desta moeda?
• Quais condições de crédito podemos adotar?
• De quais condições de crédito podemos abrir mão em relação as nossas alianças estratégicas?
• Quais serão as condições gerais de negociação? Exemplo: carta de crédito, entrega CIF , entrega FOB , transferência, cheque, dinheiro, permuta, troca.
• O fornecedor possibilita pagamentos parcelados ou exige a vista?
• Em caso afirmativo, essas condições são negociáveis? Exemplo: o mercado considera 14 dias líquidos (14 DDL) como pagamento a vista. Isso se aplica nestes casos?
• Há desconto para pagamento antecipado?
• Se negociarmos exercendo sobre pressão absoluta, o profissional de venda ou representante abre descontos “especiais”? Em caso negativo, podemos negociar com sua hierarquia imediata?
• Se o profissional de vendas abrir os descontos solicitados sem precisar pedir desconto aos seus superiores, o que podemos fazer para exigir mais descontos?

 

A quinta variável apresentada por um comprador profissional a sua equipe antes de tomar uma decisão será pertinente a assuntos contratuais:

• Quem é o responsável jurídico do projeto?
• Quem é o vendedor que pode nos dar detalhes deste projeto em caso de renegociação?
• Quem é o responsável pelo seguro?
• Qual é o nível do seguro?
• O que ele cobre em relação ao nosso projeto?
• Qual é o valor mínimo e máximo que investiremos nele?
• O seguro tem cobertura para as leis do país em que o contrato foi feito (No caso de compra de um fornecedor estrangeiro)?
• As exigências alfandegárias são claramente declaradas ou o importador usa de artifícios ilícitos para liberar suas mercadorias?
• O método de transporte foi escolhido satisfatoriamente e dentro do prazo da necessidade de nosso projeto?
• Se tivermos um atraso ou perda de nossa encomenda, quais opções temos em relação à alta diretoria quanto a uma nova compra?
• As condições de compra permeiam claramente a responsabilidade pelos custos envolvidos direta e indiretamente?
• A oferta foi aceita pelo fornecedor e legalmente registrada em cartório de modo a assegurar a validade do contrato ou faz-se desnecessário?
• Suas implicações jurídicas e administrativas foram claramente declaradas e entendidas por todos que estão envolvidos ou comprometidos com o processo?

  

A sexta variável apresentada por um comprador profissional a sua equipe antes de tomar uma decisão será pertinente a assuntos pessoais:

• Em qual lugar acontecerá a negociação?
• Ela será com uma única pessoa ou em grupo?
• Qual será o tempo de duração das reuniões?
• Com quem você está negociando? (Esta pergunta é em relação ao indivíduo).
• Com quem você está negociando? (Esta pergunta é em relação ao título e ao ego individual).
• O que você sabe sobre eles?
• Se uma equipe externa estiver envolvida, quem a compõe e quais são as especialidades de cada um?
• Essas pessoas têm autoridade para fechar ou cancelar um contrato?
• Quais dessas pessoas serão responsáveis pelo cumprimento das condições contratuais?
• Quais dessas pessoas respondem jurídica e criminalmente pelo contrato?
• Quais pessoas na fábrica ou escritório do fornecedor são contatos chave e são nossos aliados?
• Que pessoas na fábrica ou escritório do fornecedor são contatos chave e quem são nossos inimigos? Destes, quais são declarados?
• Quais jogam politicamente? Quais aceitam propina ou alguma forma de “incentivo”?
• Quais são os participantes de nossa equipe que podemos confiar?
• Existem participantes de nossa equipe que jogam dos dois lados?

 

A sétima variável apresentada por um comprador profissional a sua equipe antes de tomar uma decisão será pertinente a assuntos gerais da negociação:

• Quais são as nossas forças e fraquezas?
• Quais são as forças e fraquezas da outra parte?
• Qual a duração do acordo a ser negociado?
• Que dados publicados estão disponíveis e são verdadeiros?
• Que dados são essenciais para nós, não estão disponíveis e o que podemos fazer a respeito?
• Qual é a atual posição contratual?
• Qual é o prazo de duração do contrato?
• Se nós quebrarmos o contrato hoje quais são as implicações legais?
• Quais são os principais tópicos para o contrato e suas relevâncias aceitáveis para nós?
• Que hipóteses foram levantadas que podem nos favorecer?
• Quais informações necessitamos para testar hipóteses e confirmar se o nosso fornecedor não está blefando?
• Quais informações necessitamos para testar nossas hipóteses e confirmar porque o nosso fornecedor aceitou cedo demais nosso pleito mais capcioso?
• Que colocações podemos fazer de forma a colocar pressão no fornecedor e obtermos assim maiores lucros?

 

Após organizar e analisar as informações mais relevantes e essenciais para a sua estratégia, estabeleça estes passos fundamentais:

1. Estabeleça objetivos para cada negociação, aprenda com elas e mantenha repassando para os demais membros chave da equipe;
2. Se possível filme e grave cada negociação para uso do treinamento das novas equipes e reciclagem intelectual das atuais;
3. Preparem históricos levando em consideração os canais de comunicação dos membros (visual, auditivo e sinestésico e também em relação as suas áreas de atuação: jurídica, técnica, logística, etc., e falem a sua “língua”);
4. Se mais de uma pessoa estiver envolvida na negociação, desenvolva um método de trabalho que seja entendido e aprovado com unanimidade;
5. Faça os arranjos da reunião de forma minuciosa;
6. Sempre faça uma ata da reunião, pois servirá para evitar mal entendidos e dará mais segurança a tudo que for acertado.

 

4. Intenção de compra

 

A avaliação das possibilidades leva o comprador potencial a formular uma intenção de compra: sua disponibilidade para adquirir consolida-se, mas ele ainda não sabe qual escolha fará. Em uma analogia, é como o eleitor que até o dia da votação ainda não se decidiu. Trata-se de um estágio muito delicado, no qual podem surgir dois fatores capazes de interferir na dinâmica da passagem da intenção para a decisão:

a. Influência dos outros, entre os quais está o próprio profissional de vendas, além de outras pessoas (os influenciadores), mesmo que não estejam diretamente envolvidos na negociação e;
b. Influências não previstas, ou circunstâncias imprevistas, que podem determinar a atitude de compra do comprador em relação aos profissionais de vendas que o atendem, quanto a problemas com a empresa que está sendo apresentada, como, por exemplo, de uma mudança de humor ou um comentário mal interpretado.

 

No trabalho do profissional de vendas há ocasiões em que o cliente pede diretamente que lhe indique concorrentes. Se isso nunca aconteceu com você, tenha certeza que é questão de tempo!

Antes de responder, reflita sobre a natureza das suas relações profissionais com o cliente. Se elas estiverem muito abaixo da média, você corre um risco... Se fizer a indicação pedida. Como está bem informado sobre a concorrência, seu comentários podem até dar novas ideias ao cliente, colocando assim em risco sua venda. Neste caso, é melhor responder de forma evasiva, ou mencione um concorrente de pouca expressão tecnológica e pouco conhecido no ramo. Como representa uma empresa pioneira no segmento, o cliente pensará duas vezes antes de investir tempo para conhecer a sua “indicação”.

Procure vender sempre o conjunto que representa: marca referência, tecnologia de ponta, atendimento com suporte, equipes de vendas e equipes técnicas alinhadas. E neste caso, se o cliente busca um concorrente à altura de seu trabalho indique, e faça valer a sua reputação, suporte, dinamismo, relação interpessoal, influência, pontualidade... Pois tudo isso será relevante na hora em que seu cliente fizer as suas escolhas.

Agora, se o seu relacionamento profissional for de confiança, pergunte ao seu cliente para que ele precisa da indicação. Na maioria dos casos é praxe das equipes e departamentos de compras exigir três propostas além da sua para comparação, antes de realizar qualquer aquisição. Principalmente quando o valor envolvido seja elevado e tenha relevância estratégica para a empresa. 
Indiferente se o cliente já tenha decidido comprar de sua empresa ou não, indique o que existir de melhor no mercado mundial para simbolizar e complementar a expressão das propostas, facilitando assim o fechamento do processo, o amadurecimento da sua relação para com o cliente e suas equipes. E ainda continuará sendo a principal referência de indicações para o seu cliente.

 

5. Tomada de decisão de compra

 

Quando a intenção de compra supera as influências externas, internas e imprevistas, o profissional de compras potencial deve fazer a escolha de um leque restrito, constituído de produtos ou serviços que não apresentam diferenças substanciais e cujos preços se equivalem dentro de uma realidade de mercado local ou global. E é aqui que se revelam os componentes irracionais e inconscientes do processo de compra.

Por outro lado, o profissional de vendas, que contribui para que o cliente chegue a este estágio com sucesso, pode influenciar de forma direta a compra onde a sua personalidade, persuasão e principalmente profissionalismo o orientará para a escolha mais conveniente para que os dois lados tenham lucro.

Que tipos de indícios finais do cliente facilitam a conclusão do negócio? Em geral o cliente demonstra com clareza sua disposição para fechar um negócio quando...

a. Ele mesmo acrescenta vantagens resultantes da colaboração mútua, e as menciona ao profissional de vendas;
b. O cliente começa a pensar alto no modo de “promover” a venda dentro da própria empresa. É importante que ele possa apresentar argumentações ao seu superior direto. Isso demonstra sinal de confiança em você, na sua sugestão de compra e fortalece suas argumentações; 
c. Perguntas diretas sobre o que acontecerá depois da negociação também indicam que o cliente já se imagina na posição de proprietário ou de um dos responsáveis pelo sucesso de sua equipe, através de sua inteligente aquisição; 
d. A linguagem corporal revela indícios importantes. Acenos de cabeça afirmativos e uma expressão facial tranquila revelam interesse; 
e. Afirmações verbais como “também acho”, “concordo”, “exatamente isso que eu esperava” ou ainda “o que você diz, está certo...”, indicam sua disposição de fazer o acordo; 
f. Perguntas detalhadas sobre tecnologia, prazos de entrega e assistência técnica confirmam o interesse dele em um trabalho conjunto e estratégico e; 
g. A disposição do cliente de fornecer informações e de ajudar a encontrar soluções conjuntas é outro grande indício de que ele está pronto para fechar o negócio. Esse tipo de sinal pode surgir não apenas no final da reunião, mas a qualquer momento ao longo dela e da negociação em si.

 

Quanto maior for a qualificação da equipe envolvida na negociação, maiores as chances de um fechamento com rentabilidade, pois essas reuniões tem um custo altíssimo para as empresas, e se o receberam, deram atenção, informações estratégicas, é porque a possibilidade do fechamento do negócio é concreta.

Com estes indícios para o fechamento da negociação, é o momento de realizar uma pergunta chave e solicitar o pedido/contrato:

• Uma vez resolvido esse cenário de forma satisfatória, teremos o contrato?
• Como seu profissional de vendas ou como seu principal fornecedor, o que mais posso fazer para ajudá-lo a convencer o restante dos envolvidos na aquisição que a nossa solução é a mais completa do mercado?
• Se eu entendi da maneira correta, Sr. Fulano, esta parte específica da nossa proposta não é do seu agrado? Por favor me diga como podemos resolver esta questão e fecharmos o negócio de imediato?
• Agradeço pelas considerações! Entendo que neste momento podemos seguir com a assinatura do contrato?

 

6. Comportamento pós-compra

 

Excetuando-se os casos de ações do tipo “morde e foge”, nunca se deve pensar em uma grande venda agressiva, pois as reações dos clientes após a compra são determinantes e essenciais para que se instaure um relacionamento duradouro de negócios e que muitas vezes migram até para uma amizade pessoal fora dos “muros” corporativos.

Talvez todos os vendedores sejam capazes de vender uma primeira vez. Na segunda, porém, tudo fica mais difícil. O cliente até pode fazer uma recompra, como também pode não fazê-lo porque o produto não satisfez nem a sua necessidade técnica primária e nem a sua motivação de atenção. O profissional de vendas tem que estar preparado para essa possibilidade e também para resistir à tentação de vender a qualquer custo. A venda precisa ser efetivada, mas sempre com um olhar atento do profissional de vendas para o futuro para com seus clientes, a marca na qual ele representa hoje e fundamentalmente com a sua reputação impecável.

Desejo que, de agora em diante, você possa decifrar de forma mais eficaz as necessidades das pessoas, assim como o que o mercado precisa... Continue sendo uma pessoa que viva em equilíbrio e abundância porque é visto como alguém que gera lucro tanto para as pessoas, como para a sociedade!

Lembre-se ainda que resultados positivos decorrem do aproveitamento das oportunidades e não da solução de problemas. Solução de problemas no máximo restaura a normalidade, e no ambiente que trabalhamos, “ser normal” é morrer um pouco a cada dia que nasce um novo concorrente ou uma mudança de tecnologia.

Oportunidades significam explorar novos caminhos, crescer com sustentabilidade e ser visto como uma pessoa de atitude.

Tenha um fabuloso dia hoje e sempre... Pois o MERCADO é do TAMANHO de sua IMAGINAÇÃO.

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