Mais por menos - entregando valor ao cliente

Estamos vivendo em uma nova era, onde os clientes querem cada vez mais benefícios pelo mesmo preço, e muitas vezes por menos ainda. Mas como isso é possível, em tempos onde a inflação ultrapassa dois dígitos e os custos/despesas não param de aumentar?

Inicialmente vamos pensar juntos sobre como a economia ou o mundo dos negócios funcionava na Era Industrial. Não quero abordar a história dos meados do século passado, mas de um tempo mais recente do que imaginamos - inclusive, infelizmente, algumas empresas ainda são administradas e pensadas nesse modelo.

As empresas do passado tinham um bom produto e seu planejamento era baseado na premissa: “As pessoas querem meu produto e vão ter que comprar de minha empresa”. A concorrência não era muito acirrada, e como os níveis de consumo eram razoáveis, todas as empresas tinham muito trabalho.

Não era necessário ter políticas comerciais muito arrojadas, pois o produto era comprado, sem qualquer esforço maior de vendas. A lei da oferta e procura inclusive ditava os preços, que eram majorados quando começavam a faltar no mercado. As altas margens de lucro eram simplesmente acrescentadas ao final da soma dos custos e despesas.


Mas, o cenário foi mudando pouco a pouco, e como na grande maioria das vezes, as mudanças são sutis e mais lentas por isso muitos não percebem. Principalmente quando se tem a falsa sensação de que o “jogo” está sob controle, e as margens de lucro são altas. No final do século passado, a globalização começa a mostrar suas vantagens e desvantagens, e as mudanças se tornam mais rápidas. O mundo digital diminui distâncias e também acelera a competitividade.

A tecnologia traz várias possibilidades diferentes, mas também torna obsoletos os parques fabris. As crises econômicas mundiais começam a aparecer em vários pontos do globo e influenciam as economias de praticamente todos os países. Entre vários outros pontos que estão aí presentes em nosso dia a dia atual. Além de tudo isso, hoje em dia os consumidores querem ter cada vez mais vantagens ou valor agregado e pagar menos por isso.

Não vou abordar neste artigo as questões mais “tradicionais” e óbvias de como fazer com que os custos e despesas sejam minimizados, nem mesmo citar todas as vantagens de melhorias na produtividade, pois acredito que essa seja a lição de casa diária de todo bom gestor. Longe de querer dar a fórmula do sucesso, gostaria de trazer alguns insights de como algumas empresas tem conseguido pensar em maneiras diferentes e até inovadoras, dentro deste conceito do“Mais por Menos”.

Existe uma rede de supermercado regional que tem usado o seguinte slogan publicitário: “TUDO isso, por SÓ isso”. Ou seja, o consumidor pode ter acesso a mais produtos por preços menores. Por mais que este seja apenas um exemplo, vários outros estabelecimentos comerciais se utilizam desta mesma mensagem. Mas será que é apenas um mero recurso publicitário, ou uma estratégia diferenciada?

Se formos estudar um pouco os hábitos de consumo da população em geral, vamos verificar que estas promoções são usadas para que o cliente compre os produtos anunciados, que tem preços menores, mas também adquira outros que são mais caros. E mesmo assim, no final da conta, o consumidor, na média, tem a sensação de que fez uma ótima compra.

As redes de supermercados e magazines têm toda uma estratégia de parcerias com seus fornecedores, fazendo com que possam ter ganhos substanciais, sem perder nada nesta maneira de atuação. Assim as questões de mix de produto, compras, estoques e ganhos de escala são exploradas de maneira inteligente e sinérgica com toda a cadeia produtiva.


Lembrando que estes estabelecimentos não produzem nada, apenas comercializam, ou até poderia dizer que prestam um serviço aos seus fornecedores e consumidores, disponibilizando os respectivos produtos em um ambiente agradável e com vantagens adicionais diferenciadas.

Outro aspecto importante para ser estudado é o modelo de negócio, que pode ser adaptado com ganhos significativos para todas as partes envolvidas. Imagine que hoje sua empresa produz um bem de capital que será utilizado por um determinado tempo e depois precisa ser substituído, seja por desgaste ou mudança de tecnologia.


E se ao invés de vender este produto sua empresa pudesse alugar o bem, cobrando apenas uma mensalidade?

Uma grande empresa que produz e comercializa caminhões, conseguiu adaptar essa ideia para seu portfólio de opções aos clientes e já fez alguns negócios neste modelo. Inclusive tem a alternativa de realizar a locação cobrando um valor por quilômetro rodado, com toda a manutenção preventiva inclusa.


Outra empresa que produziam paletes de madeira utiliza este mesmo conceito e hoje faz a locação destas mesmas embalagens aos seus clientes. Além de não precisar fazer o desembolso inicial para adquirir o bem, o cliente ainda pode utilizar as vantagens tributárias desta modalidade.

Outras empresas já conseguiram mapear todas as necessidades de seus clientes em torno dos produtos e/ou serviços disponibilizados e conseguiram agregar outros serviços ou até mesmo outros produtos para o mesmo cliente. Vou citar um aspecto do caso da Apple , que inicialmente produzia e comercializava computadores de mesa (desktop).

Perceberam que os mesmos usuários queriam ter mais mobilidade e então lançou no mercado seu computador portátil (notebook). Estudando mais a fundo os hábitos de consumo de seus clientes potenciais, verificou que a mobilidade era uma tendência inevitável e lançou um smartphone (iPhone) e após pouco tempo lançou algo totalmente inovador - o tablet (iPad). Hoje você pode notar várias pessoas que tem pelo menos um iPhone e um iPad, e algumas ainda tem o notebook da Apple. Mas ela não parou aí. Esses usuários precisavam de aplicativos - lançou a Apple Store (loja virtual da empresa). Queriam pagar apenas pelas músicas que gostavam - lançou o iTunes.

Queriam armazenar seus arquivos para serem acessados de qualquer lugar - lançou o iCloud. Queriam pagar menos pelos smartphones - fez parcerias com as operadoras que subsidiaram os aparelhos em troca de fidelidade de consumo. E o tempo todo, como estratégia, esta empresa está pensando em como pode inovar para fazer com que o cliente tenha “Mais por Menos”.

Poderia ainda citar outros casos mais inovadores e disruptivos, como o UBER - maior empresa de transporte privado, sem qualquer carro próprio; AIRBNB - maior empresa de hospedagem, sem ter sequer um quarto próprio; SKYPE - maior empesa de telefonia do mundo não tem infraestrutura de cabeamento; ALIBABA - maior comércio varejista não tem produto em estoque; FACEBOOK - maior veículo de mídia popular não produz conteúdo; entre outras várias organizações bilionárias que surgem ao nosso redor muito rapidamente.

O objetivo deste texto é poder exemplificar várias possibilidades de pensar “fora da caixa”. E o mais importante é que a sua empresa, indiferente do setor em que ela está inserida, pode aproveitar esta nova era para ter algumas ideias baseadas neste conceito de “Mais por Menos”. Muitos insights podem aparecer, tomando por base os exemplos acima, e cada um deve buscar as respostas nas pessoas que estão mais intimamente ligados ao seu negócio.

Por mais incrível que possa parecer, as maiores ideias e soluções estão mais próximas do que imaginamos. Comece investindo mais tempo para dialogar sobre estes assuntos com seus colaboradores, inclua seus fornecedores e parceiros, e o mais importante – o seu cliente.

Quando a sua empresa realizar isso sistematicamente como um processo contínuo, com certeza surgirão várias ideias totalmente adaptadas ao seu negócio e sua realidade.


Caso sinta necessidade, também poderá contar com algum especialista na área para ajudar na elaboração e condução das dinâmicas de maneira mais formal. Um bom profissional com várias experiências também pode render ótimos resultados.



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