

Esta
publicação é dirigida àqueles que começam ou começaram a empreender como donos
e prestadores de serviço no segmento, ou que de alguma forma são Participantes, (trabalhadores e prestadores de serviços),
que contribuem para construir, manter e fortalecer o segmento no Brasil.
A
motivação para este artigo é a reflexão para tentar entender como competir em
mercados cada vez tão igual em recursos como o brasileiro e tão avançado em
recursos e tecnologia como no exterior.
A
fórmula abaixo orienta para a existência de resultados. Hoje, entendê-la e
direcionar os esforços para ajustar as demandas de cada variável pode
significar a sobrevivência ou extinção de uma empresa.
Custos + Despesas +
Lucro = Preço de Venda

Preço de Venda - definição através de Orçamento
Esta fase
(orçamento) é tão importante que deveria ser feita pelo cliente!
Esta fase leva aos
seguintes questionamentos:
Será que acertei? O
cliente pagará este preço? Qual o preço do concorrente? Sou competitivo?
Questionamentos
normais tendo em vista que cotação é exercício de adivinhação! Mera especulação
em cima de variáveis que, durante o período de fabricação, sofrem diversas
pressões e por conta disso, oscilam.
E, quando a empresa
ganha o contrato? A boa notícia transforma-se rapidamente em agonia,
tremedeira, suadouro e taquicardia, imediatamente após o recebimento do
pagamento da primeira parcela: O preço de venda esta FIXADO, mas o lucro começa
a diminuir, já a partir da ai, não é?
Para minimizar esta
condição convido a vocês seguirem comigo nesta reflexão de avaliação da
fórmula. E, ao final, espero que fiquem mais confiantes na arte de fabricar um
ferramental.
A dinâmica da Fórmula
1. Em que
parte da equação o valor não muda? Ou seja o resultado já esta definido e não
há como mexer após o acerto do contrato?
2. Em que
parte há a menor variação? Podemos dizer que - se houve acerto no orçamento - o
valor é fixo.
3. Em que
parte ela é Viva, (mas não tem vida própria), aumenta ou diminui sendo sensível
a variações em outras partes?
4. E, qual
parte da fórmula é mais importante? E quando bem gerida, garante ou pode até
aumentar o tamanho dos ovos de ouro da cesta "resultado".
Em uma análise rápida seria:
Preço de
Venda; (fechado não pode-se alterar)
Despesas; (pouca
flexibilidade, pois envolvem o funcionamento administrativo da Operação)
Lucro; (pode
aumentar ou diminuir dependendo do custos)
Custos. (diretamente
ligado a produtividade e tempo de entrega)
Após analisar a
dinâmica desta fórmula e, caso fosse você o Gestor ou dono do empreendimento,
onde gastaria mais energia para atingir o objetivo de seu empreendimento, o
lucro? Custos, certamente seria o foco: quanto menos tempo, (sem horas extras),
gastarmos na produção, maior será o lucro, certo?
O intuito deste
artigo não é aprofundar na teoria de custos e tudo que envolve, mas somente
debater sobre estratégias ao geri-los.
Despesas
Não há muito o que
ser feito a não ser gerir, pois existe para a manutenção da Operação. Em
ferramentaria o administrativo em parte é terceirado. É comum um participante
(empregado) assumir duas ou mais atividades. Já os departamentos de Marketing e
ou Vendas são importantes e é recomendado seu monitoramento por indicadores de
desempenho: resultados e satisfação do cliente.
Custos
Onde o milagre
deveria acontecer!
$
Valor da Mão Obra x Quantidade de horas na execução = Custos (de
fabricação).
Dentro deste
contexto como valor da mão de obra é fixo, (exceto hora extra), fica simples
entender que para maximizar o resultado da ferramentaria o maior controle
deveria ser na "Quantidade de horas na execução"!
Agora podemos
refletir sobre Resultados da empresa e, para tanto, respondam as perguntas que
seguem:
1. Se custos
são o mais importante na equação? Sua empresa é controlada por Centro de
Custos?
2. Como é
controlada a produtividade, Planejado x Real. No total de horas empregadas ou
por produtividade nos Centro de Custos?
3. Qual método
é utilizado para corrigir as variações? O método é empregado durante ou após
finalização do serviço?
4. Como o
resultado é informado/comunicado a equipe ?
Caso sua empresa
não seja monitorada, ao menos por um dos aspectos citados, talvez esteja sem
direção, ou melhor: em direção a extinção!
Quem não sabe onde
quer chegar, corre o risco de chegar a lugar algum!
Mas, se sua empresa
já monitora os aspectos desta equação através de dados divulgados em tabelas de
resultados e gráficos de planejamento pendurados pelos quadros da empresa, sua
empresa faz parte do grupo da maioria que ainda luta para sobreviver: nadam
exaustivamente no sangrento Mar Vermelho da Competição onde, além dela e de
seus concorrentes, nadam também seus Predadores (clientes oportunistas) à
procura de presas fragilizadas pelo desgaste e loucos para sugar até a morte, a
sua ultima gota de suor e esperança!
Se sua empresa se
encaixa nestas condições, é hora de mudar!
"Você nunca
muda as coisas lutando contra o que já existe. Para mudar alguma coisa,
construa um novo modelo que faça com que o modelo atual se torne obsoleto.
Richard Buckminster Fuller" - (de "Reinventando as Organizações: Um
guia para criar organizações inspiradas no próximo estágio da consciência
humana" - Frederic Laloux, Isabella Bertelli)
ERA do VALOR!
O Mundo muda! Já
não esta mais congelado em atividades previsíveis, encaixotadas e estáticas,
seguindo padrões para sobreviver. Empresas desaparecem e aparecem em velocidade
espantosa e nunca vista. Segundo especialistas: será assim por um logo período,
ainda!
A Fórmula abaixo: o
que tem de diferente da anterior?
(Custos + Despesas
+ Lucro) x Valor = Preço de Venda
Valor
A maioria das
empresas hoje têm como estratégia principal o trabalho para visando o Lucro.
Focam só em ganhar dinheiro, ou seja: têm uma visão centrada em si mesmo -
Visão Egocêntrica.
O mercado hoje
necessita do entendimento do que o cliente valoriza, ou seja: para ser
diferente e parar de debater-se no Mar Vermelho da competição e começar a nadar
do tranquilo em Oceano Azul, é preciso entregar junto como o ferramental,
VALOR!
Uma breve análise de Valor em passado recente
Há vinte e poucos
anos Valor era tecnologia: comprava-se molde da Europa, principalmente de
Portugal, (até para ter acesso ao conhecimento). O custo era alto,
esperava-se muito tempo para que o molde chegasse. Isto por que no Brasil
fazíamos somente o simples por falta de mão de obra qualificada.
Não haviam escolas
técnicas e faculdades suficientes. Não havia incentivo, nem do Governo nem das
industrias para melhorias neste quesito: educação. Participantes deste segmento
tinham que se virar por conta, através de consulta e pesquisa em livros
comprados normalmente em Sebos, ou aprender pela prática, ou no experimento.
Agora a Tecnologia
continua sendo Valor, mas com menos influência, pois a China chegou oferecendo
outro Valor importante: Baixo Custo.
Moldes acima
de 2500 kg quase tornaram-se inviáveis de fabricar aqui, devido a custos de
aços, componentes, acessórios e impostos!
Cortar Custos
continua importante, mas entregar Valor é: Essencial!
Como criar Valor?
Diferenciação!
Podemos dizer que
temos dois ambientes empresariais para atuar:
1. Mercado Mar
Vermelho
2. Mercado
Oceano Azul
Aconselho a leitura
do livro: a estratégia do Oceano Azul
No mercado Mar
Vermelho estão os serviços de preço baixo e baixa margem por serem fáceis
de executar ou de tecnologia comum e conhecida, e que normalmente chamamos de
Commodities. Exemplos: Moldes de Tampas, Estojos de cosméticos, produtos na
linha automotivos sem implicações de novas tecnologias, potes e tampas e alguns
produtos de utilidades domesticas, etc.
Fácil entender que
há muito serviço e inúmeras empresas que atuam neste ambiente. A luta por
serviço é dura! Erros aqui podem ser fatais. Faça de tudo para pular fora deste
mercado!
No Mercado Oceano
azul estão os serviços mais valiosos, pois demandam empenho e conhecimento
avançado de desenvolvimento e suas técnicas. Empresas que atuam aqui se
especializam em algumas atividades e uso de equipamentos específicos.
Os clientes
normalmente batem à porta e trazem - quando precisam - tecnologia a ser
desenvolvida. O risco é grande mais o retorno financeiro, normalmente compensa
e com certa folga. Exemplos: Moldes Bi-componentes, moldes sobre injeção
rotativos ou estacionários com aplicação de robôs. Moldes com muito inserto de
movimento, Moldes Maiores, mas complexos e que precisam de ajustes em contra-peças
que estão sendo desenvolvidas simultaneamente no mercado local que, por motivos
estratégicos, não podem ser executados no outro lado do mundo.
Mas só isto não é
suficiente. Consciência sobre a atuação da indústria, mudou.
Grandes empresas
são organizações econômicas e sociais. Elas são as criadoras da geração de
riqueza, oferecendo soluções em escala para os dilemas e desejos humanos e,
portanto, são agentes de melhorias humana. Elas são capacitadas pela busca de
propósitos corporativos visionários claramente definidos, que estabelecem como
a empresa melhorará a vida das pessoas. Esses propósitos são compromissos
obrigatórios ao conjunto de uma empresa, que geram confiança e permitem formas
cada vez mais sofisticadas de criação de valor - (Capitalismo Consciente Guia
Prático, pagina 358)
Não tenha dúvidas:
esta nova preocupação com respeito a empresas chegará na sua também. Desde já,
prepare-se!
O Valor é subjetivo
e na fórmula indico como um "Multiplicador" compreendido entre 1 e 2.
Sendo a intensidade de importância dada pelo Mercado ou Cliente.
Sua empresa pode
gerar valor através de equipamentos que utiliza, das instalações que possuem,
(espaço físico e porte dos equipamentos) e conhecimento especifico
desenvolvido. Mas, tudo isto pode ser facilmente adquirido ou copiado pelo
mercado, inclusive conhecimento específico, graças ao avanço da tecnologia e
internet.
Dados e informações hoje, estão na palma da mão!
Portanto, como o
Mercado é dinâmico e intenso, diremos que os problemas que surgem seguem na
mesma proporção. Sendo assim, sua empresa precisa acompanhar estas
características para buscar a diferenciação para entregar Valor.
Valor = Força
reativa interna x Dificuldade Externa Cliente
A Dificuldade do
Cliente é a oportunidade oferecida.
A força reativa da
ferramentaria esta baseada em Capacidade Estrutural e Capacidade Humana em
anular a dificuldade.
Sendo que como a
capacidade estrutural é de fácil aquisição e disponibilidade e como a
Capacidade Humana é complexa, adaptativa e sua utilidade ilimitada é ela quem
faz a diferença!
Portanto, para ter
uma Vantagem Competitiva Adaptativa que o mercado necessita hoje, só com
utilização qualificada do Humano.
O Fator Humano
Apesar disso, o
fator "Mão de Obra" ainda é negligenciada na Fórmula de resultados.
Sua própria nomenclatura indica o porquê: Recurso Humano! Ainda tratamos o
fator principal da formula como recurso, como se fosse uma peça de equipamento.
Seres humanos não
são um recurso; eles são uma fonte. Um recurso é como um pedaço de carvão que
queima até virar cinzas, mas uma fonte é como o sol; ela continua gerando luz,
calor e energia. As pessoas podem gerar quantidades extraordinárias de energia
criativa, inspiração, amor e cuidado.
Não existe fonte de
energia criativa mais poderosa no mundo do que um ser humano inspirado e
empoderado. Um negócio consciente energiza e empodera as pessoas, envolvendo
suas melhores contribuições no serviço de seu nobre propósito evolutivo. Ao
fazer isso, a empresa tem um impacto liquido profundamente positivo no mundo. -
(Capitalismo Consciente Guia Prático, pagina 13)
Uma ferramentaria
se torna importante quando as relações com o Cliente se elevam para um nível de
respeito, admiração e entendimento das necessidades e capacidades de cada um.
Portanto, gerir a empresa orientando para fora, para o Cliente é cada vez mais
importante na Evolução Industrial que enfrentamos. Aqui cabe um aparte: "O
Comercial e Marketing talvez precisem inverter a orientação de lucro e
resultados financeiros para intensamente Cultivar e Cuidar do Cliente."
Criar um Ambiente
Empresarial voltado para suprir as necessidades e carências do Cliente através
do humano, torna-se mais importante que aquisição e utilização de softwares e
equipamentos, pois, como dito anteriormente, estes são commodities de fácil
acesso a todos.
O Modelo de Gestão
para Ferramentaria e seu Sistema Operacional (Cultura) precisa mudar: hoje o
sistema é controlado com fatores Extrínsecos, incentivos e punição o que limita
os resultados. Agora, o novo sistema deve ser controlado por fatores
Intrínsecos através de autonomia, propósito e excelência. O foco precisa ser no
participante funcionário como Humano.
Hierarquia de
comando, procedimentos e processos operacionais precisam ser repensados com
urgência, mudando os conceitos mandatários para conceitos orientadores.
Assim com a
indústria no geral passa por Revoluções: Industria 1.0; 2.0; 3.0 e agora 4.0, o
modelo gerencial que trata a motivação humana, também passa.
Motivação 1.0; 2.0;
3.0: Os sistemas operacionais motivacionais ou conjunto de premissas e
protocolos que agem sob nossas leis, planos econômicos e práticas empresarias.
A Motivação 1.0 percebia o homem como ser biológico, lutando pela
sobrevivência. A Motivação 2.0 presumia que os humanos também reagiam a
recompensas e punições em seu meio ambiente. A Motivação 3.0, o upgrade hoje
necessário, afirma que o homem tem também um terceiro impulso - de aprender,
criar e melhorar o mundo. - (do livro Motivação 3.0 - Daniel H Pink, pag. 192)
Estamos caminhando
para uma padronização sistêmica com todos acessando qualquer coisa e tudo quase
ao mesmo tempo e com isso, vejo que, até o conhecimento esta ficando
superficial e transformando-se em commodities, também. A fato de tratarmos e
deixarmos que sejamos tratados como um simples Recurso humano, banaliza nossa
condição de sermos inteligentes, flexíveis e criativos.
A Ferramentaria no
Brasil sempre foi e, deveria continuar sendo, uma indústria de inovação,
criação, o berço de invenções e soluções para os clientes. Um celeiro de mentes
brilhantes e Mestres com capacidades espetaculares.
Finalizando
O grande desafio
das Organizações hoje talvez seja instalar um Sistema Operacional que possa
trazer as necessidades do Cliente para todos dentro da empresa e que permita
que todos devolvam Valor como solução para estas necessidades.
Espero ter
conseguido fazer você refletir sobre o Fator Humano em sua organização e
perceber que não existe fórmula mágica para o sucesso: fórmulas são iguais para
todos! Magia está no Humano, único na consciência sobre as necessidades de
outro humano, que como tal compõe a organização de seu Cliente.
Estamos passando
por transformações profundas na Humanidade. E a palavra chave que norteia tudo
é: consciência!
Consciência que,
como humanos, evoluímos. E esta evolução nos abre os olhos para enxergarmos que
estamos "consumindo" o local que vivemos e, portanto, precisamos
atuar/viver de forma diferente para proteger o Globo. Estamos Reinventando as
Organizações através de novos sistemas operacionais e um novo Capitalismo mais
Consciente onde, nós e nossa existência como sociedade, somos o foco. Isso tudo
esta ocorrendo agora, portanto para sobreviver e continuar com saúde nesta nova
sociedade industrial, criar Valor para o cliente talvez seja criar valor para o
planeta e sociedade também.
Para
sobreviver num ambiente empresarial como este, você também precisará mudar,
Ferramenteiro!
Obrigado por ter
chegado até aqui! Serei muito grato se você curtir e compartilhar!
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Luiz Carlos dos Santos
Gestor de Ferramentaria - 40 anos Passados para suporte ao Presente na construção do Futuro para a Industria de Injeção