Tecnologia 05/08/19 Ferramentaria [fórmula] de Sucesso

Esta publicação é dirigida àqueles que começam ou começaram a empreender como donos e prestadores de serviço no segmento, ou que de alguma forma são Participantes, (trabalhadores e prestadores de serviços), que contribuem para construir, manter e fortalecer o segmento no Brasil.

A motivação para este artigo é a reflexão para tentar entender como competir em mercados cada vez tão igual em recursos como o brasileiro e tão avançado em recursos e tecnologia como no exterior.

A fórmula abaixo orienta para a existência de resultados. Hoje, entendê-la e direcionar os esforços para ajustar as demandas de cada variável pode significar a sobrevivência ou extinção de uma empresa.

Custos + Despesas + Lucro = Preço de Venda

Preço de Venda - definição através de Orçamento

Esta fase (orçamento) é tão importante que deveria ser feita pelo cliente!

Esta fase leva aos seguintes questionamentos: 

Será que acertei? O cliente pagará este preço? Qual o preço do concorrente? Sou competitivo? 

Questionamentos normais tendo em vista que cotação é exercício de adivinhação! Mera especulação em cima de variáveis que, durante o período de fabricação, sofrem diversas pressões e por conta disso, oscilam.

E, quando a empresa ganha o contrato? A boa notícia transforma-se rapidamente em agonia, tremedeira, suadouro e taquicardia, imediatamente após o recebimento do pagamento da primeira parcela: O preço de venda esta FIXADO, mas o lucro começa a diminuir, já a partir da ai, não é?

Para minimizar esta condição convido a vocês seguirem comigo nesta reflexão de avaliação da fórmula. E, ao final, espero que fiquem mais confiantes na arte de fabricar um ferramental.

A dinâmica da Fórmula

1. Em que parte da equação o valor não muda? Ou seja o resultado já esta definido e não há como mexer após o acerto do contrato?

2. Em que parte há a menor variação? Podemos dizer que - se houve acerto no orçamento - o valor é fixo.

3. Em que parte ela é Viva, (mas não tem vida própria), aumenta ou diminui sendo sensível a variações em outras partes?

4. E, qual parte da fórmula é mais importante? E quando bem gerida, garante ou pode até aumentar o tamanho dos ovos de ouro da cesta "resultado".

Em uma análise rápida seria: 

Preço de Venda; (fechado não pode-se alterar)

Despesas; (pouca flexibilidade, pois envolvem o funcionamento administrativo da Operação)

Lucro; (pode aumentar ou diminuir dependendo do custos)

Custos. (diretamente ligado a produtividade e tempo de entrega)

Após analisar a dinâmica desta fórmula e, caso fosse você o Gestor ou dono do empreendimento, onde gastaria mais energia para atingir o objetivo de seu empreendimento, o lucro? Custos, certamente seria o foco: quanto menos tempo, (sem horas extras), gastarmos na produção, maior será o lucro, certo? 

O intuito deste artigo não é aprofundar na teoria de custos e tudo que envolve, mas somente debater sobre estratégias ao geri-los. 

Despesas

Não há muito o que ser feito a não ser gerir, pois existe para a manutenção da Operação. Em ferramentaria o administrativo em parte é terceirado. É comum um participante (empregado) assumir duas ou mais atividades. Já os departamentos de Marketing e ou Vendas são importantes e é recomendado seu monitoramento por indicadores de desempenho: resultados e satisfação do cliente. 

Custos

Onde o milagre deveria acontecer! 

$ Valor da Mão Obra x Quantidade de horas na execução = Custos (de fabricação). 

Dentro deste contexto como valor da mão de obra é fixo, (exceto hora extra), fica simples entender que para maximizar o resultado da ferramentaria o maior controle deveria ser na "Quantidade de horas na execução"! 

Agora podemos refletir sobre Resultados da empresa e, para tanto, respondam as perguntas que seguem: 

1. Se custos são o mais importante na equação? Sua empresa é controlada por Centro de Custos?

2. Como é controlada a produtividade, Planejado x Real. No total de horas empregadas ou por produtividade nos Centro de Custos?

3. Qual método é utilizado para corrigir as variações? O método é empregado durante ou após finalização do serviço?

4. Como o resultado é informado/comunicado a equipe ?

Caso sua empresa não seja monitorada, ao menos por um dos aspectos citados, talvez esteja sem direção, ou melhor: em direção a extinção!

Quem não sabe onde quer chegar, corre o risco de chegar a lugar algum!

Mas, se sua empresa já monitora os aspectos desta equação através de dados divulgados em tabelas de resultados e gráficos de planejamento pendurados pelos quadros da empresa, sua empresa faz parte do grupo da maioria que ainda luta para sobreviver: nadam exaustivamente no sangrento Mar Vermelho da Competição onde, além dela e de seus concorrentes, nadam também seus Predadores (clientes oportunistas) à procura de presas fragilizadas pelo desgaste e loucos para sugar até a morte, a sua ultima gota de suor e esperança! 

Se sua empresa se encaixa nestas condições, é hora de mudar!

"Você nunca muda as coisas lutando contra o que já existe. Para mudar alguma coisa, construa um novo modelo que faça com que o modelo atual se torne obsoleto. Richard Buckminster Fuller" - (de "Reinventando as Organizações: Um guia para criar organizações inspiradas no próximo estágio da consciência humana" - Frederic Laloux, Isabella Bertelli)

ERA do VALOR!

O Mundo muda! Já não esta mais congelado em atividades previsíveis, encaixotadas e estáticas, seguindo padrões para sobreviver. Empresas desaparecem e aparecem em velocidade espantosa e nunca vista. Segundo especialistas: será assim por um logo período, ainda!

A Fórmula abaixo: o que tem de diferente da anterior?

(Custos + Despesas + Lucro) x Valor = Preço de Venda

Valor

A maioria das empresas hoje têm como estratégia principal o trabalho para visando o Lucro. Focam só em ganhar dinheiro, ou seja: têm uma visão centrada em si mesmo - Visão Egocêntrica. 

O mercado hoje necessita do entendimento do que o cliente valoriza, ou seja: para ser diferente e parar de debater-se no Mar Vermelho da competição e começar a nadar do tranquilo em Oceano Azul, é preciso entregar junto como o ferramental, VALOR!

Uma breve análise de Valor em passado recente

Há vinte e poucos anos Valor era tecnologia: comprava-se molde da Europa, principalmente de Portugal, (até para ter acesso ao conhecimento). O custo era alto, esperava-se muito tempo para que o molde chegasse. Isto por que no Brasil fazíamos somente o simples por falta de mão de obra qualificada. 

Não haviam escolas técnicas e faculdades suficientes. Não havia incentivo, nem do Governo nem das industrias para melhorias neste quesito: educação. Participantes deste segmento tinham que se virar por conta, através de consulta e pesquisa em livros comprados normalmente em Sebos, ou aprender pela prática, ou no experimento. 

Agora a Tecnologia continua sendo Valor, mas com menos influência, pois a China chegou oferecendo outro Valor importante: Baixo Custo. 

Moldes acima de 2500 kg quase tornaram-se inviáveis de fabricar aqui, devido a custos de aços, componentes, acessórios e impostos! 

Cortar Custos continua importante, mas entregar Valor é: Essencial!

Como criar Valor?

Diferenciação! 

Podemos dizer que temos dois ambientes empresariais para atuar: 

1. Mercado Mar Vermelho

2. Mercado Oceano Azul

Aconselho a leitura do livro: a estratégia do Oceano Azul 

No mercado Mar Vermelho estão os serviços de preço baixo e baixa margem por serem fáceis de executar ou de tecnologia comum e conhecida, e que normalmente chamamos de Commodities. Exemplos: Moldes de Tampas, Estojos de cosméticos, produtos na linha automotivos sem implicações de novas tecnologias, potes e tampas e alguns produtos de utilidades domesticas, etc. 

Fácil entender que há muito serviço e inúmeras empresas que atuam neste ambiente. A luta por serviço é dura! Erros aqui podem ser fatais. Faça de tudo para pular fora deste mercado! 

No Mercado Oceano azul estão os serviços mais valiosos, pois demandam empenho e conhecimento avançado de desenvolvimento e suas técnicas. Empresas que atuam aqui se especializam em algumas atividades e uso de equipamentos específicos. 

Os clientes normalmente batem à porta e trazem - quando precisam - tecnologia a ser desenvolvida. O risco é grande mais o retorno financeiro, normalmente compensa e com certa folga. Exemplos: Moldes Bi-componentes, moldes sobre injeção rotativos ou estacionários com aplicação de robôs. Moldes com muito inserto de movimento, Moldes Maiores, mas complexos e que precisam de ajustes em contra-peças que estão sendo desenvolvidas simultaneamente no mercado local que, por motivos estratégicos, não podem ser executados no outro lado do mundo. 

Mas só isto não é suficiente. Consciência sobre a atuação da indústria, mudou.

Grandes empresas são organizações econômicas e sociais. Elas são as criadoras da geração de riqueza, oferecendo soluções em escala para os dilemas e desejos humanos e, portanto, são agentes de melhorias humana. Elas são capacitadas pela busca de propósitos corporativos visionários claramente definidos, que estabelecem como a empresa melhorará a vida das pessoas. Esses propósitos são compromissos obrigatórios ao conjunto de uma empresa, que geram confiança e permitem formas cada vez mais sofisticadas de criação de valor - (Capitalismo Consciente Guia Prático, pagina 358)

Não tenha dúvidas: esta nova preocupação com respeito a empresas chegará na sua também. Desde já, prepare-se!

O Valor é subjetivo e na fórmula indico como um "Multiplicador" compreendido entre 1 e 2. Sendo a intensidade de importância dada pelo Mercado ou Cliente. 

Sua empresa pode gerar valor através de equipamentos que utiliza, das instalações que possuem, (espaço físico e porte dos equipamentos) e conhecimento especifico desenvolvido. Mas, tudo isto pode ser facilmente adquirido ou copiado pelo mercado, inclusive conhecimento específico, graças ao avanço da tecnologia e internet. 

Dados e informações hoje, estão na palma da mão!

Portanto, como o Mercado é dinâmico e intenso, diremos que os problemas que surgem seguem na mesma proporção. Sendo assim, sua empresa precisa acompanhar estas características para buscar a diferenciação para entregar Valor. 

Valor = Força reativa interna x Dificuldade Externa Cliente 

A Dificuldade do Cliente é a oportunidade oferecida. 

A força reativa da ferramentaria esta baseada em Capacidade Estrutural e Capacidade Humana em anular a dificuldade.

Sendo que como a capacidade estrutural é de fácil aquisição e disponibilidade e como a Capacidade Humana é complexa, adaptativa e sua utilidade ilimitada é ela quem faz a diferença! 

Portanto, para ter uma Vantagem Competitiva Adaptativa que o mercado necessita hoje, só com utilização qualificada do Humano. 

O Fator Humano

Apesar disso, o fator "Mão de Obra" ainda é negligenciada na Fórmula de resultados. Sua própria nomenclatura indica o porquê: Recurso Humano! Ainda tratamos o fator principal da formula como recurso, como se fosse uma peça de equipamento. 

Seres humanos não são um recurso; eles são uma fonte. Um recurso é como um pedaço de carvão que queima até virar cinzas, mas uma fonte é como o sol; ela continua gerando luz, calor e energia. As pessoas podem gerar quantidades extraordinárias de energia criativa, inspiração, amor e cuidado. 

Não existe fonte de energia criativa mais poderosa no mundo do que um ser humano inspirado e empoderado. Um negócio consciente energiza e empodera as pessoas, envolvendo suas melhores contribuições no serviço de seu nobre propósito evolutivo. Ao fazer isso, a empresa tem um impacto liquido profundamente positivo no mundo. - (Capitalismo Consciente Guia Prático, pagina 13)

Uma ferramentaria se torna importante quando as relações com o Cliente se elevam para um nível de respeito, admiração e entendimento das necessidades e capacidades de cada um. Portanto, gerir a empresa orientando para fora, para o Cliente é cada vez mais importante na Evolução Industrial que enfrentamos. Aqui cabe um aparte: "O Comercial e Marketing talvez precisem inverter a orientação de lucro e resultados financeiros para intensamente Cultivar e Cuidar do Cliente." 

Criar um Ambiente Empresarial voltado para suprir as necessidades e carências do Cliente através do humano, torna-se mais importante que aquisição e utilização de softwares e equipamentos, pois, como dito anteriormente, estes são commodities de fácil acesso a todos. 

O Modelo de Gestão para Ferramentaria e seu Sistema Operacional (Cultura) precisa mudar: hoje o sistema é controlado com fatores Extrínsecos, incentivos e punição o que limita os resultados. Agora, o novo sistema deve ser controlado por fatores Intrínsecos através de autonomia, propósito e excelência. O foco precisa ser no participante funcionário como Humano. 

Hierarquia de comando, procedimentos e processos operacionais precisam ser repensados com urgência, mudando os conceitos mandatários para conceitos orientadores. 

Assim com a indústria no geral passa por Revoluções: Industria 1.0; 2.0; 3.0 e agora 4.0, o modelo gerencial que trata a motivação humana, também passa. 

Motivação 1.0; 2.0; 3.0: Os sistemas operacionais motivacionais ou conjunto de premissas e protocolos que agem sob nossas leis, planos econômicos e práticas empresarias. A Motivação 1.0 percebia o homem como ser biológico, lutando pela sobrevivência. A Motivação 2.0 presumia que os humanos também reagiam a recompensas e punições em seu meio ambiente. A Motivação 3.0, o upgrade hoje necessário, afirma que o homem tem também um terceiro impulso - de aprender, criar e melhorar o mundo. - (do livro Motivação 3.0 - Daniel H Pink, pag. 192)

Estamos caminhando para uma padronização sistêmica com todos acessando qualquer coisa e tudo quase ao mesmo tempo e com isso, vejo que, até o conhecimento esta ficando superficial e transformando-se em commodities, também. A fato de tratarmos e deixarmos que sejamos tratados como um simples Recurso humano, banaliza nossa condição de sermos inteligentes, flexíveis e criativos. 

A Ferramentaria no Brasil sempre foi e, deveria continuar sendo, uma indústria de inovação, criação, o berço de invenções e soluções para os clientes. Um celeiro de mentes brilhantes e Mestres com capacidades espetaculares.

Finalizando

O grande desafio das Organizações hoje talvez seja instalar um Sistema Operacional que possa trazer as necessidades do Cliente para todos dentro da empresa e que permita que todos devolvam Valor como solução para estas necessidades.

Espero ter conseguido fazer você refletir sobre o Fator Humano em sua organização e perceber que não existe fórmula mágica para o sucesso: fórmulas são iguais para todos! Magia está no Humano, único na consciência sobre as necessidades de outro humano, que como tal compõe a organização de seu Cliente.

Estamos passando por transformações profundas na Humanidade. E a palavra chave que norteia tudo é: consciência! 

Consciência que, como humanos, evoluímos. E esta evolução nos abre os olhos para enxergarmos que estamos "consumindo" o local que vivemos e, portanto, precisamos atuar/viver de forma diferente para proteger o Globo. Estamos Reinventando as Organizações através de novos sistemas operacionais e um novo Capitalismo mais Consciente onde, nós e nossa existência como sociedade, somos o foco. Isso tudo esta ocorrendo agora, portanto para sobreviver e continuar com saúde nesta nova sociedade industrial, criar Valor para o cliente talvez seja criar valor para o planeta e sociedade também. 

Para sobreviver num ambiente empresarial como este, você também precisará mudar, Ferramenteiro!

Obrigado por ter chegado até aqui! Serei muito grato se você curtir e compartilhar!

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