05/01/17

Estamos praticamente encerrando um ciclo de crescimento negativo da economia nacional, influenciado em muitos aspectos pela busca de ganhos pessoais em detrimentos do bem maior, muitas vezes até prejudicando a grande maioria. 

Será que podemos pensar em estratégias que possam harmonizar os ganhos entre todas as partes interessadas e ainda gerar um bem comum que vá além das cifras? 

Convido você a refletir sobre as decisões estratégicas pessoais e corporativas, a partir de um insight de várias técnicas e ferramentas de gestão.

Gostaria de introduzir um assunto muito utilizado por diversas empresas nacionais e internacionais, que é o conceito Ganha-Ganha - expressão cunhada inicialmente por William Ury, renomado escritor, conferencista e consultor internacional. 

Basicamente o cerne do conceito é que em uma negociação, seja ela do que for, ambas as partes precisam perceber que tem ganhos expressivos e assim podem ficar satisfeitas com o acordo ou negociação. Em seus livros, o autor ensina várias técnicas práticas para chegar a este acordo satisfatório. 

Como não vou abordar técnicas de negociação, sugiro e recomendo estas leituras, especialmente do best-seller ”Como Chegar ao Sim”, um dos livros sobre negociação mais vendidos do mundo, que produziu doze milhões de cópias impressas em inglês e foi traduzido para trinta e quatro línguas.

Sem a pretensão de deturpar ou diminuir o conceito original, quero propor que possamos questionar mais a fundo as partes interessadas em uma negociação ou acordo, para aplicar o conceito de uma forma mais ampla - por isso Estratégia 5G. Ou seja, questionar e analisar até o 5º nível de interessados diretos e indiretos para saber se a negociação está realmente sendo boa para todos. Vou explicar algumas ferramentas e técnicas de gestão que foram utilizadas na composição desta nova proposta de analisar os resultados das negociações ou acordos.

Em primeiro lugar, o número 5 vem de uma técnica de resolução de problemas e tomada de decisão denominada “5 Porquês” (ou 5W, em inglês), onde um grupo de analistas ou usuários perguntam o porquê de um determinado problema até o 5º nível, para encontrar a essência daquele problema ou ajudar na tomada de decisão. Esta técnica compõe a base científica do Sistema Toyota de Produção, sendo uma das ferramentas mais úteis para encontrar a causa raiz de um problema.

Para que se torne produtivo e resolutivo, é necessário que o diálogo seja incentivado entre as pessoas que querem encontrar a solução, sem pressa e nunca com a intenção de tentar achar culpados para o ocorrido. A habilidade e conhecimento do coordenador do grupo em formular perguntas inteligentes (como um bom coaching ), é essencial para encontrar as respostas certas, e o grupo chegar a solução mais adequada.

Em segundo lugar, a quantidade ampliada para o resultado satisfatório a outras partes interessadas, surgiu do Modelo de Excelência em Gestão (MEG), onde um dos princípios básicos é o conceito sobre o todo e as partes: “O propósito maior de uma organização, como parte, é a sua própria sobrevivência e perenidade, que devem ser perseguidas com base em uma ética que contemple, de forma harmônica, a preocupação com a preservação do planeta; o desenvolvimento da sociedade; e o respeito ao indivíduo”. 

A partir disso, além de apenas duas partes interessadas em uma negociação, existem outras (stakeholders) em um contexto mais ampliado, com a visão da sustentabilidade e perenidade da organização.

Outro fundamento do MEG é a Geração de Valor, que consiste em “alcançar resultados consistentes, assegurando a perenidade da organização pelo aumento de valor tangível e intangível de forma sustentada para todas as partes interessadas”.

Um último conceito importante para analisar as estratégias de negociação é a relação “Causa x Efeito x Tempo”. Este conceito tem como base a 3ª Lei de Newton , ou o Princípio da Ação e Reação - “A toda ação há sempre uma reação oposta e de igual intensidade”. Na metodologia ou escola do Pensamento Sistêmico, inclui-se um terceiro elemento - o tempo e amplia-se a visão sobre tais reações. Ou seja, para cada ação pode haver mais de uma reação e não necessariamente na mesma intensidade, e não necessariamente no mesmo tempo. 

Um exemplo clássico é a abertura dos registros do chuveiro quando se tem o sistema de aquecimento central. Se o usuário não está familiarizado com este sistema, vai abrir o registo de água quente até o final, mas não vai obter imediatamente a temperatura desejada, pois inicialmente vai sair a água fria que está na tubulação. 

Então de repente vai sair água muito quente, fazendo com que instintivamente ele abra o registro de água fria até o máximo na tentativa de resfriar a água. A solução está na calibração das aberturas de ambos os registros, aguardando um pouco para que a sua ação possa ser refletida (reação) na temperatura ideal. Caso contrário ele vai ficar a noite toda tentando achar a temperatura ideal.

Com estes conceitos iniciais expostos, a proposta da Estratégia 5G é que diante de uma negociação ou proposta de acordo, possam ser observados estes princípios básicos antes da finalização dos termos. Algumas perguntas devem ser respondidas, como:

• Quais são todas as partes interessadas ou afetadas - até o 5º nível? 
• Quais as reações que podem ocorrer, inclusive em tempos diferentes?

Lembrando que uma única negociação empresarial pode ser a diferença entre a sua evolução sustentável ou o início de seu processo de falência.

Dada a importância do assunto, o ideal é que tenham 3 ou 4 pessoas alinhadas com as estratégias e princípios da empresa e com conhecimento diversificado sobre as áreas da mesma. Dessa forma poderão dialogar sobre estas questões e possibilidades da negociação. Infelizmente a maioria dos empresários não se prepara para este momento e pensa que na “Hora H” vai tomar a melhor decisão. As grandes empresas têm estratégias muito bem planejadas para envolver a outra parte em propostas tentadoras e até alucinantes, como um “canto da sereia” para marinheiros desavisados.

Vamos tentar imaginar um caso em que uma grande empresa faz uma proposta de diminuição de preços de seu fornecedor em contrapartida a um aumento de volume de pedido. Inicialmente, após cálculos dos valores, conseguem verificar que será bom financeiramente para a empresa e o para o fornecedor. Esta seria uma clássica negociação Ganha-Ganha. Agora vamos aplicar esta técnica e verificar outras partes interessadas. 

Em questões de sustentabilidade (meio-ambiente), teria algum ganho extra? A sociedade (comunidade) teria algum benefício adicional? E as pessoas envolvidas (força de trabalho) podem usufrui de algum ganho também? Sempre se lembrando de analisar a questão tempo nestas respostas, pois as reações podem não aparecer no curto prazo.

A princípio, esta nova visão sobre as estratégias de negociação e tomada de decisões pode parecer um pouco utópica e fora do contexto capitalista, mas cada vez mais os consumidores estão mais exigentes e querem saber quais são os ganhos adicionais que vão além da relação de consumo direto.

Poucos anos atrás, algumas práticas sustentáveis eram diferenciais, hoje são praticamente obrigatórias. E quem não se adaptar para atender as expectativas de todas as partes interessadas, com certeza estará fora do mercado em curto espaço de tempo.

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