Distinto ou extinto? Bem-vindo aos novos ambientes de negócios. A disrupção começou!

O termo disrupção foi cunhado pelo professor de Harvard, Clayton Christensen.

Ele é usado para descrever inovações que oferecem produtos e serviços acessíveis e criam um novo mercado de consumidores, desestabilizando as empresas que eram líderes no setor. Neste artigo falarei de várias forças, que surgem como oportunidades a quem estiver aberto à mudança e atento a disrupção!

Sabemos que o mundo todo está sendo revirado por forças incontroláveis. Fusões gigantescas e surpreendentes; recuperação e crescimento contínuo dos EUA, problemas socioculturais em países como Rússia e Japão, desemprego crescente em praticamente todo o mapa global; e o Brasil participa deste cenário em um momento de fraqueza fiscal e cambial, descrédito na equipe que governa o País, diminuição na atratividade por investimentos, e uma onda de novos vírus e bactérias que afetam além da economia, diretamente o povo brasileiro. O que fazer? Como sobreviver para continuar distinto, rentável e competitivo?

Outro aspecto é a tecnologia, através da conectividade, interatividade e mobilidade. Essa transformação não mais nos permite adotar atitudes passivas ou conformistas – pois temos informação atualizada on-line e acessível em praticamente qualquer lugar.

A ética e transparência voltam para a lista de valores básicos de um ser humano e de uma empresa, recebendo holofotes em virtude de escândalos recentes que temos acompanhado e que envergonham nosso país. A conectividade não nos permite ações sem impacto, pois ao nosso redor temos câmeras de segurança, celulares pessoais captando sons e imagens, drones e tudo sendo disponibilizado na rede.

Todos estes pontos estão relacionados as sete macrotendências irreversíveis descritas a seguir:


MT 1: Educação continuada é imperativa, não é mais opcional

Educação Continuada é um nome comum para cursos de curta duração – e contínuos – onde os profissionais fazem reciclagem de seus conhecimentos ou passam a ter contato com novas áreas e atividades relacionadas à sua profissão. Tais cursos são repetidos anualmente ou quando necessários, visto que o objetivo é realmente renovar e atualizar skills .

Os conhecimentos adquiridos nos cursos regulares de graduação, MBA ou técnicos precisam ser constantemente atualizados, seja através de workshops e palestras oferecidas pela própria empresa, participação em grupos de estudo ou comitês de sua área, e leitura de livros e artigos.

Mesmo a educação teve impacto com o advento da tecnologia, e hoje fica praticamente impossível utilizar desculpas como “não tenho como ir”, “não tenho tempo”, “não consegui encontrar nada sobre este assunto”. Os conteúdos e cursos estão disponibilizados em DVDs , livros digitais, módulos e aulas através do Youtube ou Slideshare, áudio books , teleconferências, e até ofertas de escolas com professores on-line 24 horas por dia!

Também é importante considerar que somente o conhecimento técnico não é suficiente, e a cada dia as habilidades comportamentais estão sendo avaliadas pelos empregadores. Nessa necessidade de atualização sugerimos que você busque e consulte assuntos como negociação, vendas, trabalho em equipe, oratória, influência, marketing pessoal e liderança pelo menos.

Seu plano de reciclagem está em andamento? Como você tem buscado atualizações e novos conhecimentos?

MT 2: Flexibilidade

Indústrias estão repensando a forma como operam, para continuarem competitivas e terem lucro fazendo vendas sustentáveis, melhorando seus aspectos logísticos e despesas em geral. Se antes as mudanças decorriam principalmente de novos métodos ou conceitos, como Kaizen ou Just-in-time , ou novas estratégias de marketing, hoje as mudanças são mais profundas e rápidas, a fim de enfrentar a concorrência e se manter na cadeia de abastecimento.

Consumidores extremamente ocupados, com pouca ou nenhuma qualidade de vida e virtualizados tornaram o tempo uma mercadoria preciosa, escassa e disputada. Soluções de conveniência para economizar minutos do seu tempo fazem sucesso para uma variedade enorme de produtos e serviços.

Tanto produto como serviço tem sido pródigos em aproveitar estas oportunidades, disponibilizando serviços de retirada e entrega em domicílio, lojas 24 horas, pedidos de táxi, fast food , agendamentos de consultas médicas, entre outros, 100% através de aplicativos para smartphone e sem nenhuma necessidade de interação humana que não seja você e seu celular ou tablet .

A grande sacada é conseguir transformar tempo ruim em tempo bom e bem aproveitado, gerando uma ótima experiência para o consumidor. Em tempos de tecnologia, somente esta ótima experiência conseguirá a recorrência e indicação do serviço.

E você, com quem tem conversado ou o que tem feito para participar deste mundo cada vez mais flexibilizado e virtual? Uma grande tendência é a substituição do tradicional site www por um App . Em quanto tempo você é capaz de disponibilizar o App de sua empresa/serviço?


MT 3: Agregação de um valor permanente

Diferentemente do passado, os dias de hoje pedem produtos e serviços com qualidade permanente, sustentáveis desde a sua base e com preços cada vez mais baixos. Estratégias de diferenciação recentemente utilizadas com sucesso deixam de ser valorizadas pelos clientes, e rapidamente se tornam obrigatórias.

Nosso ambiente de negócios passou a ser ultracompetitivo, e os consumidores têm alternativas variadas e, na falta de um atendimento verdadeiramente diferenciado, seu critério principal é a decisão pelo preço mais baixo.

As empresas se veem obrigadas a desenvolver estratégias criativas para atender as exigências de seus clientes, ao mesmo tempo em que procuram conceber equações de lucro adequadas às diferentes situações com que se deparam.

Buscam melhorias incessantes de produtividade através da introdução de novas tecnologias que otimizam processos e economizam custos diretos e indiretos de mão-de-obra, investem em formas inovadoras de distribuição, promovem alianças de médio e longo prazo com fornecedores e tudo mais que otimize sua cadeia de valores, lucratividade mista, crescimento da marca e assim possam projetar inovação rentável e venda sustentável do início ao final dos processos. As empresas estão cada vez mais reformulando toda a sua estrutura organizacional de modo a aumentar sua proximidade junto a clientes, descobrir suas prioridades e desenvolver relacionamentos que lhes permitam agregar com qualidade e rapidez, cada vez mais serviços e valores em qualquer parte do mundo.

Tivemos uma onda de consumo de produtos “pobres”, com muito pouca qualidade e preços de fato extremamente baixos. Este mercado não deixou de existir, mas aos poucos os consumidores também perceberam que a equação custo x benefício teve custo mais alto.

A ideia de “pagar barato” para depois descartar era atrativa, mas não é sustentável e exige um dos bens mais preciosos que já comentamos: o tempo. Você precisa gastar novamente o seu tempo para uma nova compra, o que muitas vezes tem valor bem mais elevado que o valor pecuniário que você irá pagar pelo produto.

O que você considera como valor agregado para seu produto ou serviço? O consumidor também percebe isso em sua marca?

MT 4: Homogeneidade cede lugar a diversidade

A queda das barreiras comerciais e políticas, a facilitação de trânsito entre os diversos países e continentes trouxeram não apenas vantagens mercadológicas, mas também desafios culturais para as empresas e os negócios.

Para as empresas, se o trabalho em uma equipe multidisciplinar ainda não é hábito, prepare-se para em pouco trabalhar em uma equipe transdisciplinar. A transdisciplinaridade, termo originalmente criado por Jean Piaget, não significa apenas que as disciplinas colaboram entre si, mas significa também que existe um pensamento organizador que ultrapassa as próprias disciplinas, é mais integradora.

Ela faz emergir da confrontação das disciplinas novos dados que as articulam entre si e que nos dão uma nova visão da natureza e da realidade. Ou seja, colaborar entre os diversos pensamentos para que exista inovação e superação.

A preservação da identidade nacional é sem dúvida importante e necessária, mas também a aceitação da integração de raças, etnias, crenças e estilos de vida é impossível de ser obstruída.

Para os negócios, os desafios culturais são oportunidades. Como país, os EUA partiram antes dos demais para a construção de uma sociedade-mosaico.

Nenhum outro país convive internamente com uma diversidade de raças tão grande que lhes confere um posicionamento estratégico diferenciado na arena da globalização, competitividade, técnicas de vendas mais eficazes, magníficos modelos de franquias e serviços especializados para nichos até então marginalizados.

Você está pessoalmente preparado para atuar em uma equipe transdisciplinar? Seus negócios possuem um plano estratégico para atender de forma adequada e competitiva o desafio cultural trazido pela globalização?

MT 5: O Estado provedor transforma-se em Estado orientado para resultados

Cito no início do artigo que o Brasil, mais do que nunca, está passando por momentos críticos em sua administração, economia e controles. Os brasileiros já estão cansados de tantas histórias de corrupção e uso da máquina pública em prol de minorias ao invés de servir ao povo.

Assim, cada vez mais as cidades e instituições do governo deverão pensar em reestruturações segundo o modelo privado, tendo como base organizações eficazes, ágeis, lucrativas e enxutas, orientadas para a busca obsessiva de resultados através de negócios sustentáveis, processos assertivos e tecnologia.

A continuidade do Estado como instituição pública provedora (benfeitora), é praticamente insustentável diante do cenário que temos hoje. Com o acirramento de suas crises fiscais, os governos estão sendo forçados a buscar soluções para executar e cumprir suas obrigações.

É inevitável que para uma recuperação e retomada de crescimento, cada um dos componentes desta máquina pública esteja em pleno funcionamento, em sinergia, em bom estado, integrado à estrutura interna e devidamente capacitado para exercer suas funções.

Infelizmente, muitos dos componentes são ineficazes, improdutivos e obsoletos. Cabe a cada um de nós participar e contribuir para que possamos realizar um verdadeiro upgrade desta máquina, permitindo que ela volte a operar de forma adequada, produtiva, sustentável e útil.

As empresas sempre estarão, de alguma forma, ligadas ao Estado e sendo diretamente impactadas pelas decisões tomadas por nossos governantes. Assim, é necessário que exista preocupação das corporações e do povo brasileiro em relação a equipe do governo, as medidas que são aprovadas, projetos em trâmite, enfim, a vida pública.

Muitas vezes nos abstemos de entender e buscar informação neste tema, de participar e contribuir mais efetivamente, deixando a responsabilidade para a “máquina”. Preferimos somente cumprir com a obrigação do voto – considerando que pelo menos nesta oportunidade seja consciente – e este tipo de atitude não muda a sociedade e muito menos traz resultados positivos.

Como sua empresa ou seu negócio pode ajudar na recuperação de nossa economia e de nosso governo? E você, como cidadão brasileiro, que contribuição tem feito para a sociedade para que tenhamos resultados melhores? Um governo sadio oferece melhores oportunidades e possibilidade de crescimento, lembre-se disso.

MT 6: O poder humano cede à automação

O dilema “a máquina poderá substituir o homem?” não é novo e com certeza atravessará milênios sem uma resposta definitiva.

Sem dúvida uma das grandes preocupações com este tema é a eliminação de postos de trabalho. Cobrar o estacionamento dos shoppings centers, por exemplo, é uma atividade que já eliminou empregos, temos máquinas automáticas para uso de cartão e que você mesmo opera. Por outro lado, robôs podem substituir vagarosamente os seres humanos em tarefas exaustivas, sujas, perigosas, insalubres ou de grande precisão.

Não há dúvida de que a máquina, a tecnologia da automação e complexos sistemas trouxeram inovações e benefícios talvez nem mesmo imaginados pelos futuristas no século passado.

No entanto, máquinas só fazem o que são programadas para fazer, o que a mente humana criou e permitiu que a máquina executasse. Cabe ao homem a decisão de até aonde chegar com a “maquinização”, a automação, e o poder de resposta programado da máquina ou criativo do ser humano.

A automação é parte integrante da evolução do homem e da sociedade, não há forma de se isolar e ignorar este tipo de força. Agora é a hora de se tornar distinto e crescer.

Como a automação afeta sua empresa e seus negócios? Você enxerga uma oportunidade ou se sente ameaçado por um robô?

MT 7: Venda sustentável como opção de crescimento

O combustível do mundo dos negócios é a negociação. A sua empresa, o segmento no qual você atua, a sua cidade, o seu país e o mundo inteiro contam com uma lógica para comprar e vender cada vez mais, melhor, mais rápido e com maior lucro, pois o lucro é a semente do amanhã (Paulo Silveira, no livro Venda Sustentável).

Mencionei forças e tendências que já afetaram e vão continuar impactando empresas, negócios e indivíduos. Novas forças surgirão, outras talvez perderão força, mas uma certeza se mantém: as empresas continuarão existindo para obter lucro e gerar resultados positivos.

Fusões e aquisições do passado tinham basicamente um objetivo mercenário: fazer um bom negócio. As alianças de hoje são, em geral, internacionais e quase sempre objetivam realizar os prospectos de cada parceiro em longo prazo e de forma sustentável e justa. Quanto maior a economia global, mais complexa e dispendiosa será a arena de negócios e mais intensamente a cooperação substituirá a competição.

A Venda Sustentável se apresenta como uma estratégia para que as empresas possam, através da colaboração e união de forças, estabelecer oportunidades de crescimento mútuo e geração de lucros. Para que eu ganhe, você não precisa necessariamente perder, este é o espírito!

Quantas vezes na sua carreira você percebeu como empresário ou como colaborador que você não vende somente produtos: você vende desenvolvimento, bem-estar, companheirismo, e gera riqueza para seu ambiente?

Para fechar este artigo deixo algumas perguntas sobre a importância da Venda Sustentável para alcançar crescimento, lucratividade e presença.

Através desse diagnóstico você terá uma forma de reflexão para responder a questão: você é distinto ou será extinto dos novos ambientes de negócios?

Usando uma escala de 1 a 10, como você vê sua empresa, seu trabalho ou sua gestão?

O que você faz para ajudar seus clientes a prosperar?

Qual é a qualidade da sua equipe de vendas para dar forma e personalizar uma proposta única e viável para os clientes?

Como sua estratégia de preços está efetivamente vinculada aos atributos que o cliente valoriza e o torna o primeiro em seu mercado?

Em cada interação com o cliente, como seus representantes de vendas extraem informações sobre as necessidades dos clientes? Eles transmitem as informações para as pessoas que podem agir sobre elas, os departamentos que podem desenvolver produtor e serviços a fim de satisfazer essas necessidades?

Você vê a sua empresa crescendo, gerando valor a sociedade e gerando lucro daqui a 10 anos pelo menos?

Se você fosse uma pessoa procurando uma ótima empresa para trabalhar, você trabalharia na sua empresa?

Você se contrataria?

Você recomendaria a sua empresa como umas das melhores opções do mercado?


Tenha um fabuloso dia hoje e sempre... pois o MERCADO é do TAMANHO de sua IMAGINAÇÃO.




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