Gestão 07/10/19 Copywriting - A ciência de escrever para Conectar, Influenciar e Vender!

Na vida e na venda, o que não se mede não existe! Poucas pessoas apreciam a profissão de vendedor, e acredito que isso aconteça por um motivo: tomar vários nãos todos os dias... E com essas técnicas que ensinarei neste artigo, você amenizará ou eliminará de vez as negativas na sua vida pessoal e profissional! Sendo ou não de uma equipe comercial. 

Se eu pudesse dar um conselho a alguém, seria esse: aprenda COPYWRITING.

Mas o que é afinal Copywriting? Na minha opinião COPYWRITING é a ciência de escrever para Conectar, Influenciar e Vender!

A escrita remonta do início da criação, quando Deus cria o mundo conforme narrativa no livro mais lido do mundo, a Bíblia, através de GÊNESIS. Ainda na mesma linha de raciocínio, a escrita traduz um dos primeiros manuais de conduta da humanidade: Os 10 Mandamentos... Mas o que isso tem a ver com a engenharia? TUDO!

Todo trabalho é um autorretrato da pessoa que o realizou...

Autografe o seu com excelência. Paulo Silveira

Através da escrita você cria, instrui, impulsiona, influencia, motiva, faz chorar, vende mais, promove e reconhece as pessoas. E tudo isso acontece hoje porque há cerca de 150 anos, um grupo de pesquisadores decidiu estudar alguns caixeiros viajantes que vendiam muito mais que os outros, e o que fizeram foi bem interessante. Eles mapearam e transcreveram o discurso de vendas dos melhores profissionais da época, e de lá para cá nunca mais pararam.

Escrevo profissionalmente a mais de 20 anos, e vendo em forma de livros, anúncios para centenas de segmentos, artigos, narrativas para mestres de cerimônias, roteiros para palestras, etc., e em todos estes trabalhos utilizo um recurso chamado hoje de “gatilhos mentais”, cujo foco é influenciar o leitor de forma emocional e direta, e assim leva-lo na maioria das vezes a uma ação de compra através .

Em 150 anos, muitas coisas mudaram, principalmente os meios de comunicação. As cartas de vendas tradicionais e diretas foram “substituídas” por e-mails, mensagens de Instagram, WhatsApp e outras formas de marketing e vendas pelas redes sociais.  Mais do que nunca hoje é essencial ter mais que um bom produto. Você precisa aprender a engenharia reversa da mente do cliente, você precisa entrar no seu subconsciente com as palavras certas, os comandos mentais corretos, e no momento oportuno para vender um produto, um sistema, uma ideia, ser promovido.

Através deste artigo descreverei em primeira mão o que você precisa aprender para entrar na mente das pessoas por todos os seus canais sensoriais, e assim encantar, facilitar a tomada de decisões, influenciar e direcionar emoções para seu produto, sua marca, sua companhia, enfim, ganhar a atenção do público através desta engenharia de escrita chamada Copywriting.

A regra essencial para que o Copywriting seja eficaz é saber quem é a sua persona (para quem você vai escrever e como influenciá-la com mais impacto). Hoje vamos falar sobre as PERSONAS (Avatar), a pessoa ou melhor, as pessoas ideais para você vender o seu produto ou serviço.

Persona ou Avatar, é um personagem “criado” para representar o seu cliente, o seu comprador ideal. Se você já possui uma base de clientes ativos, é essa lista que devemos analisar para criar as suas Personas. Caso você ainda não possua clientes (se for um negócio novo), pesquise o seu mercado, concorrentes e faça uma boa análise do público-alvo para conhecer melhor as suas Personas.

PÚBLICO-ALVO: É mais geral, mais abrangente. Pode ser definido pelos seguintes critérios: faixa etária, região, classe social, modelos de negócio, que tipos de feiras industriais frequenta, poder de compra, comportamento e preferências. O ideal é que ele seja definido com base em mais de um critério.

O público alvo da REVISTA FERRAMENTAL por exemplo é formado na sua maioria por homens e mulheres de 30 a 60 anos, empresários, industriais, fornecedores técnicos, engenheiros, ferramenteiros ou profissionais liberais do segmento metal-mecânico, preferencialmente residentes no Brasil, que buscam potencializar a lucratividade através de uma venda técnica de qualidade, aprender sobre tendências e inovações tecnológicas, etc.

PERSONA: É bem específica. Paulo Cesar Silveira, 47 anos, escritor e palestrante, casado, 4 filhos, quer aprender a melhor forma de promover o seu negócio nas redes sociais e revistas especializadas para atrair mais clientes e vender mais e melhor.

Conseguiu ver a diferença? Persona é uma pessoa selecionada do seu público-alvo. Lembre-se, você pode e deve criar mais de uma persona. Afinal você não tem apenas um tipo de pessoa, você tem um público.

PARA QUE SERVE A PERSONA?

Como é um pouco complicado e muito amplo trabalhar com sistemas e campanhas de vendas online, e também em campo, faz-se necessário pensando em um grande público, criarmos as Personas. Assim, no momento que desenvolvemos conteúdo, podemos direcionar as nossas ideias nesse Avatar. Como é a sua jornada de compra, quais as dúvidas e objeções que ela possui antes de fechar negócio com você, que modelo de orçamento escrever, que tipo de vocabulário usar. Por exemplo, jargões técnicos ou fala informal? Oferecer o conteúdo certo para a pessoa certa e principalmente definir os assuntos/tópicos que serão abordados no seu material com absoluta coerência e comunicação para influenciar indiretamente, diretamente, e por antecipação.

Sem definir uma Persona, você pode desviar do seu público-alvo e errar na comunicação com o seu cliente. Enviar promoções de injetoras para quem procura equipamentos de impressão 3D, ou criar um conteúdo extremamente técnico para uma persona que busca apenas uma simples explicação.

COMO CRIAR UMA PERSONA?

Se você conhece bem o seu cliente padrão, tudo fica mais fácil, até porque muitas vezes você já sabe quais são as características, dúvidas e inclusive qual conteúdo ele consome e em qual plataforma, quais são suas atividades pessoais e profissionais. Caso você não possua uma lista de clientes, porque vai iniciar ou acabou de iniciar o seu negócio, essa tarefa é um pouco mais complicada. Minha dica é efetuar uma análise da concorrência e analisar o perfil do seu público. Sempre faça buscas nas redes sociais, pois são uma excelente ferramenta de consulta, e que mostra tendências de comportamento de sua persona, assim como as suas realizações, preferências por feiras e exposições e aspirações por exemplo. Verifique comentários e compartilhamento de conteúdo, são ricos em informações, sem dúvida ótima fonte de dados. Com isso você consegue aproximar os detalhes e características para criar as suas Personas.

 Para ajudar nesse processo confira os seguintes itens:

•  Características físicas e psicológicas

•  Atividades pessoais e profissionais mais comuns

•  Como compram, e gostam de negociar

•  Seus maiores objetivos, desafios e obstáculos

•  Tipo de informações que consome

•  Quem são seus influenciadores

•  Quem eles influenciam

 Essas são algumas dicas para desenvolver as suas Personas. Outras informações deverão ser levantadas com uma pesquisa direta (pergunte para os seus clientes). Você pode enviar uma pesquisa por e-mail (Google Form, SurveyMonkey) ou utilizar o bom e velho telefone. Após levantar esses dados, o próximo passo é detalhar o perfil:

•  Nome da Persona (você escolhe)

•  Sexo

• Estado civil

• Faixa etária

•  Cargo/Ocupação

•  O que lê

•  Que tipo de evento frequenta

•  Ramo de atividade

•  Nível de escolaridade

•  Meios de comunicação utilizados

QUAL É O CAMPO SEMÂNTICO DA PERSONA?

Campo semântico são as palavras que a sua persona usa no dia-a-dia, nos ambientes que trabalha do seu negócio, e do negócio de seus clientes! É aquilo que já está na mente dela, vocabulário prático, técnico e corporativo.

Exemplo: Campo Semântico de uma feira de negócios focada a FERRAMENTARIA: usinagem, solução, indústria 4.0, lubrificantes, aplicação das máquinas, padrão, processos, programação CNC, qualidade, expertise, cadeia de desenvolvimento, performance, otimização de processo, corrosão, abrasão, digitalização da produção, produção digitalizada, polímeros, produção autônoma, custo, valor agregado, venda sustentável, engajamento de equipe, disrupção de processos, etc.

A seguir compartilho as palavras que uso no campo semântico técnico diariamente que demonstram AUTORIDADE:

As 16 palavras mais poderosas sobre NOVIDADE:

As 15 palavras mais poderosas que indicam SIMPLICIDADE: 

As 27 palavras mais poderosas para indicar GANÂNCIA:

As 32 palavras mais poderosas para mostrar EXCLUSIVIDADE:

As 34 palavras mais poderosas que sobre SEGURANÇA:

Compartilho com você um pequeno resumo de 5 REGRAS DE OURO que potencializarão sua comunicação de agora em diante, além de fazer com que você seja reconhecido como uma pessoa influente, que sabe escrever bem e respeita as pessoas que interagem com a sua comunicação.

1. Não use palavras difíceis e pretensiosas ao se dirigir a seu público alvo, e de preferência use palavras do campo semântico de qualquer pessoa que se conectar;

2. Evite palavras vagas e abstratas. Elas criam confusão e podem confundir sua persona;

3.  Não utilize palavras de baixo calão, pois, em geral, isso prejudica a sua credibilidade... Tenha a sensibilidade de não usar qualquer tipo de linguagem que o público considerar ofensiva ou politicamente correta;

4. Jamais utilize linguajar técnico ou jargões a menos que tenha certeza de que todos no recinto compreenderão o significado do que está sendo dito;

5. E por último, use verbos de ação para tornar as suas frases mais convincentes. Isso promoverá um senso de ação e motivação no público, que, por sua vez, se sentirá mais envolvido em termos emocionais, tanto consciente quanto inconscientemente. Fique atento ainda a verbos abstratos ou superutilizados porque não comunicam entusiasmo.

Ao longo da minha experiência, infelizmente assisti a centenas de pessoas serem demitidas por não conseguirem se expressar, e de coração espero através do conteúdo que compartilhei não só conscientizá-lo da importância de aprender a escrever com atenção aos detalhes e atenção ao próximo, como também aprender a escrever para se Conectar com todos, Influenciar seu ambiente e Vender mais, melhor e com lucro!

Tenha um excelente dia hoje e sempre, pois o mercado é do tamanho da sua competência, influência e reputação.

 

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CopywritingVenda Gestão marketing PERSONA:

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