Tecnologia 13/10/20 O sistema de gerenciamento de fabricação como ferramenta de vendas

Por que não aproveitar um sistema de gerenciamento de fabricação e usinagem eficaz para obter vantagem de vendas/marketing no mercado competitivo de hoje.

A magnitude do impacto para a manufatura no Brasil devido ao COVID-19 não tem precedentes. Descobri que mais de 60% das empresas experimentaram uma redução significativa em suas vendas e oportunidades inbound. Além disso, 97% delas procuram agregar clientes. Inclua a recente explosão de novas fábricas emergentes como resultado do fácil acesso a empréstimos a juros baixos para máquinas-ferramentas de qualidade e acessíveis, e você terá uma tempestade perfeita de intensa competição entre empresas de usinagem.

Portanto, a questão é: como você comercializa sua fábrica para que ela se destaque das demais em um ambiente tão competitivo?

Líderes de manufatura experientes reconhecem que um site bonito e bem projetado exibindo os equipamentos mais novos de suas operações não é suficiente para estimular novos clientes em potencial a bater em suas portas. E, embora uma descrição calorosa sobre por que sua equipe vai além e excede as expectativas de seus clientes possa afetá-los, provavelmente não terá o mesmo efeito em seus bolsos.

E como você comercializa sua fábrica para que ela se destaque das outras?

Em situações como essas, em que há mais oferta de capacidade de usinagem do que demanda, as companhias devem ser mais criativas na forma de atrair e reter clientes. Algo especial e único é necessário para chamar a atenção de clientes em potencial que têm uma miríade de fornecedores potenciais para peças usinadas com precisão. Esse “algo” deve mostrar aos clientes em potencial que a fábrica possui os processos e sistemas em vigor para garantir o mais alto desempenho operacional.

O segredo que a maioria das fábricas não quer admitir é que, quando você olha por trás da cortina, muitas funcionam como um navio pirata. Os membros da equipe estão correndo para combater incêndios. Eles estão lutando para conseguir empregos a tempo. E eles são apresentados a processos de negócios mal definidos que não oferecem suporte a suas operações.

É possível, embora exaustivo, dirigir uma fábrica como esta. Mas, quando um cliente potencial pergunta sobre seus processos e métricas, ou, Deus nos livre, realiza uma auditoria de avaliação, um sistema de gerenciamento abaixo da média se torna rapidamente aparente.

 

Como um executivo sênior da cadeia de suprimentos de uma empresa aeroespacial de Nível 1 me disse certa vez: “Posso entrar em uma fábrica e sentir o cheiro da desorganização em cinco minutos. Eles não podem esconder isso”.

Para passar em um teste como este ou qualquer outro cliente em potencial e competir nos níveis mais altos da cadeia de suprimentos, você deve ter sistemas digitais modernos, robustos e interconectados. Ter uma certificação ISO-9001 ou AS-9100 também é importante, mas ainda é possível ser aprovado em uma auditoria ISO com sistemas medíocres.

O que os clientes realmente procuram é a prova de que a combinação de seus softwares ERP, QMS e MES, CAD/CAM/PDM/DNC, que gosto de chamar de Ecossistema de Manufatura Digital (DME), proporcionará um desempenho confiável para os pedidos que eles fizerem à sua empresa. Isso começa com várias áreas, como estimativas precisas, revisão completa do contrato e avaliação de risco, planejamento detalhado e processos de fabricação robustos com monitoramento de qualidade integrado. Em seguida, deve ser complementado com pacotes de documentos completos e precisos (PDM), com rastreabilidade coletada de cada lote de fabricação e disponibilizada aos clientes em tempo real e na nuvem, entregues com peças devidamente embaladas e dentro do prazo acordado.

Um de meus clientes – uma pequena empresa de usinagem - teve duas fontes em um grande projeto com um potencial comprador de usinagem, e o cliente enviou uma equipe de auditoria para avaliar seus sistemas operacionais e desempenho. Durante a auditoria, a equipe da pequena empresa demonstrou seu sistema de gerenciamento de fábrica totalmente sem papel. Eles levaram a equipe de auditoria para observar suas peças sendo usinadas, vendo operadores fazendo referência a instruções de trabalho visuais digitais e documentando verificações de qualidade eletrônicas no processo. Eles mostraram rastreabilidade instantânea e fácil de materiais, processos especiais, relatórios da primeira peça e como esses documentos foram reunidos automaticamente em pacotes de documentos completos com um único clique do mouse. A equipe de auditoria saiu com um alto grau de confiança de que os sistemas dessa empresa permitiriam desempenho confiável de alto nível.

Uma visita semelhante a seu concorrente, que administrava um sistema ERP legado baseado em papel, não deixou a mesma impressão. Uma auditoria de entregas anteriores mostrou que esse fornecedor costumava atrasar e apresentar documentação de qualidade inconsistente. O meu cliente, a pequena empresa, ganhou a fonte exclusiva naquele projeto, dobrando seu volume de produção com aquele cliente. Poucos meses depois, o volume com aquele cliente dobrou novamente, transformando-o em um dos maiores programas do fornecedor.

Portanto, à medida que sua fábrica embarca não apenas na recuperação desta pandemia mas também na conquista e retenção de clientes, considere voltar ao básico e trabalhar nos sistemas subjacentes que administram sua empresa. Esses sistemas não devem apenas impressionar novos clientes em potencial, mas ajudá-lo a fornecer um desempenho consistente e lucrativo para seus clientes existentes.

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